Sales Excellence | Software B2B-Vertrieb & Presales

Jan-Erik Jank & Tim Brömme

Beim Sales Excellence Podcast dreht sich alles um erfolgreichen Software-B2B-Vertrieb und Presales. Unsere beruflichen Wege haben uns die letzten 10 Jahre durch verschiedene Unternehmen und Rollen im Vertrieb geführt.

Wir glauben an einen strategischen, mehrwert- und kundenzentrierten Vertriebsansatz. Mit unserem Wissen und unserer Erfahrung möchten wir Dir zu neuer Inspiration und mehr Erfolg in Deinem Vertriebs-Alltag verhelfen.

Trailer - The Sales Excellence Podcast
Trailer 2 min 52 sec

All Episodes

🎧🎙️ Feedback ist ein Geschenk. Behalten oder wegschmeißen? “Das hast du GUT gemacht!” ❌ Geh weg, will ich nicht hören! Wirksam Feedback geben und nehmen ist eine Herausforderung. Ich will so geliebt werden, wie ich heute schon bin. Und doch bin ich noch nicht “fertig”. Denn es gibt so viel zu lernen. Doch wie kann ich einen Rahmen schaffen, sowohl für’s Geben als auch Nehmen von Feedback? Tipp #1: Du gibst Feedback: Lass dein Ego vor der Tür. Es geht ausschließlich um den Empfänger. Fang am Besten damit an, was dir besonders gut gefallen hat. Und sag direkt dazu wieso. Tipp #2: Du bekommst Feedback: Manches mag dir nicht gefallen und du hast das Gefühl, es bringt dich nicht weiter. Das ist okay so. Fang nicht an, zu diskutieren oder dich zu rechtfertigen. Feedback ist ein Geschenk: Behalte was dich vorwärts bringt. Beim Rest sagst du “Danke” und machst weiter. Für Jan und Tim ist Feedback-Kultur eine Herzensangelegenheit ❤️ ⬇️ ⬇️ ⬇️ 🎁Unser Geschenk an dich - 5 x Demo Coaching - kostenlos, aber nicht umsonst: Für wen: Jeder der Software-Demos macht Du bekommst: Demo-Coaching von Tim & Jan mit individuellem Feedback Ablauf: Vorgespräch, Demo-Pitch, Feedback-Session, personalisierte Dokumentation Lust? 🤗 Sende bis zum 15.12.2021 eine eMail mit dem Betreff “Demo-Coaching” an coaching@sales-excellence-podcast.de und teile deine Motivation für ein solches Coaching mit uns. Bei mehr als 5 Einsendungen, werden wir die 5 KandidatInnen auslosen und entsprechend benachrichtigen. Du gehst keinerlei Verpflichtungen ein. Über dein Feedback zum Format würden wir uns natürlich freuen 😉. ⬆️ ⬆️ ⬆️ 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Du möchtest uns unterstützen? Hol Dir unser Buch: https://amzn.to/3xErqQ9 ➡️ Du hast Feedback? Hinterlasse es hier: https://bit.ly/3iZox6N ➡️ Du möchtest Dich mit uns austauschen? https://bit.ly/3gzHUn9

Nov 30

33 min 5 sec

Es gibt Aussteiger. Es gibt Aufsteiger. Und es gibt Quereinsteiger 😉 Katharina hat 10 Jahre erfolgreich im Banking / Finance in verschiedenen Ländern und Rollen gearbeitet, ein Sabbatical gemacht und ist nun - ZACK - bei Salesforce im PreSales. Wir sprechen mit ihr ausführlich über ihre Motivation, diesen Schritt zu wagen. Und über ihre ersten Erfahrungen und Learnings in der neuen Rolle. Ihr erfahrt wie Katharina von ihrem Netzwerk profitiert hat, wie ihr Onboarding läuft und sie die Software-Welt für sich entdeckt. Natürlich hat Katharina auch ihre top Tipps für Quereinsteiger mit im Gepäck . Eine beeindruckende und tolle Reise, die gerade erst losgeht. Vielen Dank Katharina für ein tolles Gespräch und deine positive Energie - es hat uns sehr viel Spaß gemacht. Katharina auf LinkedIn: https://bit.ly/3v3ZweU Katharina ist im Rahmen von PreSales Collective auch beim Thema WISE (Women In Solutions Excellence) engagiert. Schaut doch mal in der Slack Gruppe vorbei: https://bit.ly/3pAEcMH 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Du möchtest uns unterstützen? Hol Dir unser Buch: https://amzn.to/3xErqQ9 ➡️ Du hast Feedback? Hinterlasse es hier: https://bit.ly/3iZox6N ➡️ Du möchtest Dich mit uns austauschen? https://bit.ly/3gzHUn9

Nov 23

29 min 11 sec

😱 Seit zwei Jahren nur ein einziger Kunde! Ein PreSales-Alptraum. Warum? Ach, das klingt doch langweilig. Hier mal ein Kunde aus der Fertigung. Da drüben ein Lebensmittelhersteller. Wir lieben die Abwechslung. Und du bestimmt auch, oder? Doch Steffen Müller sieht’s anders. Er hat nur einen einzigen Account, seit zwei Jahren. Sonst nichts. Denn Global Account PreSales ist sein Job. Plötzlich plant man nicht in Wochen sondern in Jahren. Strategie ersetzt Opportunismus. Da kann man was lernen, dachten wir uns. “Steffen, Bock auf Podcast?” “Klar.” Folge im Kasten. Viel Spaß beim Zuhören 🤗 Steffen, du entwickelst PreSales stetig weiter. Danke für deinen Blog, deine eBooks und deinen Content auf LinkedIn. Es ist uns ein Fest! Steffen auf LinkedIn: https://bit.ly/3o2JTmx Pathfinder Consulting: https://bit.ly/3EQexWZ 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Du möchtest uns unterstützen? Hol Dir unser Buch: https://amzn.to/3xErqQ9 ➡️ Du hast Feedback? Hinterlasse es hier: https://bit.ly/3iZox6N ➡️ Du möchtest Dich mit uns austauschen? https://bit.ly/3gzHUn9

Nov 9

37 min 17 sec

Simone Rechel im Gespräch Nur 7% deiner Wirkung hängt vom Gesagten ab? Der Rest sei Körpersprache. Klingt kontra-intuitiv und ist auch Blödsinn. Jedenfalls so pauschal. Zusammen mit Rede-Coach Simone schauen wir mal genauer hin, welche Bedeutung deine Körpersprache insbesondere in virtuellen Meetings einnimmt. Wir sprechen über Learnings, Mindset, Authentizität und warum es auch auf den Inhalt ankommt. Körperhaltung, Gestik und Mimik spielen genauso eine Rolle wie der Augenkontakt. Vollgepackt mit konkreten Handlungstipps - Tune in and find out 😏. Simone auf LinkedIn: https://bit.ly/2T1L0at Website Simone: https://bit.ly/3gZxj3W Danke Simone für ein tolles Gespräch und spannende Einsichten. 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Du möchtest uns unterstützen? Hol Dir unser Buch. ➡️ Du hast Feedback? Hinterlasse es hier ➡️ Du möchtest Dich mit uns austauschen? LinkedIn

Oct 26

38 min 39 sec

Deine frustrierten Kunden sind ein Geschenk! Consumer Marketing ist manchmal richtig cool. Wir denken dabei an Sixt, Indeed und Co. Doch B2B Marketing ist staubig. Irgendwie oldschool. Irgendwie langweilig. Irgendwie gerade bei uns in Deutschland. Was ist also zu tun? Laut Marc Bohnes ist die Antwort: “Empirische Optimierung” Okay Marc. Noch nie gehört. Doch wir glauben dir. Bissl skeptisch sind wir aber trotzdem. Bitte kläre uns auf. Ist es okay für dich, wenn wir parallel mitschneiden? Super ;-) Also gesagt, getan. Eine neue Folge, vollgepackt mit anschaulichen Beispielen. Danke Marc, für spannende Einblicke und einen tollen Transfer zwischen B2C und B2B. Marc auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/marcbohnes/ 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Du möchtest uns unterstützen? Hol Dir unser Buch: https://amzn.to/3xErqQ9 ➡️ Du hast Feedback? Hinterlasse es hier: https://bit.ly/3iZox6N ➡️ Du möchtest Dich mit uns austauschen? https://bit.ly/3gzHUn9

Oct 12

41 min 8 sec

PreSales is booming 💥 But why? Today, we are joined by Matt Darrow, CEO of Vivun. While we also learn about his founder story, we talk about the following: ➡️ PreSales has been booming in the past few years. Why? ➡️ Why PreSales should connect GTM and Product Development? ➡️ How to give PreSales a seat at the executive table? Thanks for joining us on the show, Matt! 💡 Your path is an inspiration for all of us in PreSales. Let’s continue to strengthen the role and give it the attention (and the tools) it deserves to further contribute to business success. Matt on LinkedIn: https://bit.ly/3nwjI94 Vivun Website: https://vivun.com/ 👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast. Do you want to support us? Get our book (German): https://amzn.to/3xErqQ9 Or become a Patreon: https://www.patreon.com/presales ➡️ Do you have feedback? Leave it here: https://bit.ly/3iZox6N ➡️ Would you like to get in touch with us? LinkedIn: https://bit.ly/3gzHUn9

Sep 28

44 min

🎧🎙️ Partnerschaft oder Lieferantenstatus - Tim hat da mal ein Problem Dein Kunde fragt dich nach einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit auf Augenhöhe - möchte sich mit dir über die Zeit entwickeln? Klingt doch erstmal super. Aber welche Konsequenzen hat das auf mögliche Geschäfte die wir mit diesem Kunden machen können? Wie viel Zeit muss ich investieren und fehlt mir diese dann woanders? Und wie qualifiziere ich das eigentlich? Das war ein kurzer, aber knackiger Dialog zwischen Tim und Jan - in trauter Zweisamkeit sozusagen. Spoiler Alert: BANT steht natürlich für Budget - Authority - Need und Timeline. TRUST ist aber auch ganz wichtiges Element für funktionierende Kundenbeziehungen 🤗. Nach zwei Sambuca war bei uns das Vertrauen wohl auch auf einem ganz neuen Level 😂. 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Du möchtest uns unterstützen? Hol Dir unser Buch: https://amzn.to/3xErqQ9 ➡️ Du hast Feedback? Hinterlasse es hier: https://bit.ly/3iZox6N ➡️ Du möchtest Dich mit uns austauschen? https://bit.ly/3gzHUn9

Sep 21

16 min 46 sec

Du musst eine Experience schaffen mit deinem Pitch. Das Kauferlebnis differenziert dich vom Wettbewerb. Deine Aufgabe ist es deinen Kunden zu führen. Klare Worte von Volker. Doch Tim findet Pitchen grundsätzlich mal doof - er sieht Frontalbeschallung beim Kunden und verdreht die Augen. Man kann es ihm nicht verübeln ... In dieser Folge räumt Volker mit schlechten Pitches und veralteten Denkmustern auf. Wir beleuchten die Relevanz des Pitches und warum es weit mehr braucht als eine nette PowerPoint-Show. Qualifizierung. Relevanz. Framing. Führung. Dies sind nur einige Aspekte zu denen Volker eine klare Meinung hat und aufzeigt wie dein Pitch erfolgreich wird. Und welchen Beitrag der PreSales zu einem großartigen Pitch leisten kann, haben wir natürlich auch nicht vergessen. Volker auf LinkedIn: https://bit.ly/3ymRJeu The Pitch Corporation: https://bit.ly/3xkIEBG Pitch Elements Podcast: https://apple.co/390w1So Danke Volker für eine Energie & Insights. Das war treffsicheres Geballer und beste Unterhaltung. 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Du möchtest uns unterstützen? Hol Dir unser Buch: https://amzn.to/3xErqQ9 Oder werde ein Patreon: https://www.patreon.com/presales ➡️ Du hast Feedback? Hinterlasse es hier: https://bit.ly/3iZox6N ➡️ Du möchtest Dich mit uns austauschen? https://bit.ly/3gzHUn9

Sep 14

49 min 10 sec

1️⃣ Ein echter Deal ... 2️⃣ Mit starker Konkurrenz ... 3️⃣ … und es kam zum Abschluss! 🤷 Aber warum eigentlich? Uns liegt ein echter Win-Loss Report vor, natürlich komplett anonym. Er liefert uns tiefe Einblicke warum Kunden tatsächlich kaufen. Der C-Level Entscheider war vorbelastet, aber es kam dann doch anders! In 20 Minuten fassen Jan und ich die wichtigsten Erkenntnisse zusammen. 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Du möchtest uns unterstützen? Hol Dir unser Buch: https://amzn.to/3xErqQ9 Oder werde ein Patreon: https://www.patreon.com/presales ➡️ Du hast Feedback? Hinterlasse es hier: https://bit.ly/3iZox6N ➡️ Du möchtest Dich mit uns austauschen? https://bit.ly/3gzHUn9

Sep 7

21 min 7 sec

🎧🎙️ Engaging Demos: Getting storytelling right! Quick quiz: What is the buzzword number #1 in sales? We have no idea, but STORYTELLING surely is right up there. ✅ Everyone says it's useful. ✅ Everyone wants to do it. ✅ Everybody thinks they do it. ❌ No one actually does it ( … or do you? 😉) So we decided to invite Peter Cohan to the show, as we dissect the myth of storytelling: Why is it so important? What makes a good story anyway? What is an easy to use blueprint to get it right consistently? As opposed to having visions of fairies and green ogres, we share examples of great stories to tell in our beloved B2B software sales context. Always keeping the ultimate goal in mind: Creating a memorable experience for our customers. Come and join us on this entertaining and engaging story...EHM...episode with Peter on the Sales Excellence Podcast. Fully loaded with actionable advice for your day-to-day business. Peter on LinkedIn: ​​https://bit.ly/2VROQR6 Peter on Demo Data in Episode #044: https://bit.ly/3yy8J0Q --------------------------------------- 👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast. Do you want to support us? Get our book (German): https://amzn.to/3xErqQ9 Or become a Patreon: https://www.patreon.com/presales ➡️ Do you have feedback? Leave it here: https://bit.ly/3iZox6N ➡️ Would you like to get in touch with us? LinkedIn: https://bit.ly/3gzHUn9

Aug 31

51 min 17 sec

🎧🎙️ Disco-Bekanntschaften, Hirnforschung und der Vertrieb - Gespräch mit Sarah Yvonne Elsser Heute geht es um Kommunikation. Die ist wichtig, auch im Vertrieb. Vor allem um seinen eigenen Mehrwert und den der Produkte und Dienstleistungen zu erläutern. Was das Ganze mit Disco-Besuchen zu tun hat und welche Rolle das Gehirn dabei spielt, erfahren wir in dieser Folge von der wunderbaren Sarah Yvonne Elßer. Story Telling ist das Nonplusultra für uns im Vertrieb. Aber warum eigentlich? Und muss es immer eine Story sein? Wie komme ich aus der verdammten Schublade raus und auf welche vier Bausteine sind für Vertrauen unerlässlich? Sarah hat die neusten Erkenntnisse aus der Hirnforschung für dich im Gepäck und verrät warum “enable” sinnvoller ist als “explain”. Ohne wirkliche Struktur hatten wir eine gut gelungen Kommunikation in dieser Podcast-Folge. Danke Sarah für beste Unterhaltung und das Teilen deines Erfahrungsschatzes und Know-hows. - Sarah auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/sarah-yvonne-elsser/ - Website Sarah: https://www.sarah-elsser.de 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Du möchtest uns unterstützen? - Hol Dir unser Buch: https://amzn.to/3xErqQ9 - Oder werde ein Patreon: https://www.patreon.com/presales ➡️ Du hast Feedback? Hinterlasse es hier: https://bit.ly/3iZox6N ➡️ Du möchtest Dich mit uns austauschen? https://bit.ly/3gzHUn9

Aug 17

1 hr 3 min

❓ Wieviel Zeit verbringst du damit, Custom Demos zu bauen? 🤷 Egal was du antwortest, vermutlich zu viel! Unser heutiger Gast Severin war genau in der gleichen Situation. Und wie man das als Informatiker eben so macht, man setzt sich über Weihnachten hin und fängt an zu programmieren - was sonst. Herausgekommen ist der DemoMonkey. Uns bringt der Demo Affe schon heute unglaublichen Mehrwert und dann wurden wir neugierig: Wer ist eigentlich der Kopf dahinter? Daher haben wir uns Severin zum Gespräch eingeladen und genauer nachgeforscht. - Was motiviert einen Developer in den PreSales zu gehen? - Wie kam es zu DemoMonkey? - Was kann DemoMonkey? - Welchen Mehrwert liefert DemoMonkey? Das, eine ganze Tüte Mindset und vieles mehr waren die Themen dieser Folge. Danke Severin für ein tolles Gespräch und dafür, dass du der PreSales Welt den DemoMonkey geschenkt hast. - Severin auf LinkedIn: https://bit.ly/2QEpmHP - DemoMonkey im Chrome Store: https://bit.ly/3tV3num - DemoMonkey GitHub: https://bit.ly/3f8ZP3I - PreSales Stammtisch (Severin & DemoMonkey): https://bit.ly/2PnJbT3 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Du möchtest uns unterstützen? Hol Dir unser Buch: https://amzn.to/3xErqQ9 Oder werde ein Patreon: https://www.patreon.com/presales ➡️ Du hast Feedback? Hinterlasse es hier: https://bit.ly/3iZox6N ➡️ Du möchtest Dich mit uns austauschen? https://bit.ly/3gzHUn9

Aug 3

47 min 10 sec

🎧🎙️ PreSales Leadership Principles - with Robert Riefstahl Bob is one of THE thought leaders in the Sales Engineering space. We feel very privileged to have Bob join us on the show to talk about his leadership framework that he has refined and improved for the last 20 years. It has turned out to be an indepth look into the philosophy of what makes presales leadership unique and special. We go through Bob principles such as Purpose, Communication and Innovation but also discuss what to consider if YOU are interested in going the leadership path. In between we also discuss little nuggets such as: - What is the CDIM question technique - When to demo your WOW feature - The effect of upfront videos Thanks Bob for sharing your wisdom with us. 👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast. ##### “The Six Habits of Highly Effective Sales Engineers” - the bestseller book now available in German: https://amzn.to/3xErqQ9 ##### Do you have feedback for us? Perfect, please leave it here: https://forms.gle/reqahJfzk5RZr4iy9. You can reach us at kontakt@sales-excellence-podcast.de or through LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast).

Jul 20

1 hr

🎧🎙️ Von der PreSales Ausbildung in die Realität - ein Reisebericht von Iris Konrad Man kann PreSales auch studieren? Say whaaaat!? Tja, viele von uns sind Quereinsteiger. Und während an deutschen Unis die Profession “Vertrieb” bisher nur wenig Aufmerksamkeit bekommt (Ausnahme Uni Bochum, Shout-Out Jan Wiesecke) gibt es in großen Tech-Konzernen dieser Welt durchaus umfangreiche Ausbildungsprogramme. So auch bei SAP. Iris war dabei und erzählt mal was abgeht. Tune in and find out 😏. Wir sprechen darüber was es damit auf sich hat und über Iris’ Start in den PreSales Alltag und inwieweit sich das Erlernte anwenden lässt. Wie agiert Iris mit KollegenInnen wenn es darum geht neue Ideen oder Methoden in Kunden-Engagements zu nutzen? Wie wichtig ist gute Kommunikation und was passiert wenn Acedemists aus 20 verschiedenen Ländern aufeinander treffen? Gibt es kulturelle Unterschiede? Wenn ja, welche? Wir stellen die Praxistauglichkeit auf die Probe und wollen verstehen wie man sein ganzes Wissen zur Anwendung bringen und auch teilen kann. Wir haben uns über eine Menge Input und frischen Wind gefreut. Iris, vielen Dank, dass du bei uns warst. Iris auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/iris-konrad/ 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast). Unser Buch - Die Sechs Wege zum effektiven Sales Engineer Das Buch bei Amazon: https://amzn.to/3vJv8GI Homepage des Buches: https://bit.ly/3gzxwvJ

Jul 6

34 min 58 sec

🎧🎙️ Digitale Transformation im Vertrieb und wie das gelingen kann - Gespräch mit Claudia Simon Nichts scheint beständiger als der Wandel. Aber meistens trifft es da nur die anderen. Was aber wenn sich das Marktumfeld und andere Dinge bei uns anfangen zu verändern? Manchmal langsam, dafür aber stetig. Dann wird es höchste Zeit sich Gedanken über Transformation zu machen, um auch künftig erfolgreich zu sein. Mit Claudia Simon, die nach ihrer aktiven Vertriebskarriere nun Unternehmen genau dabei unterstützt, sprechen wir anhand konkreter Beispiele darüber wie der stetige Wandel zum Auslöser wird und welche Strategien hilfreich sein können. Was passiert wenn man seinen Vertrieb von einem reinen Produktverkauf auf einen Ansatz umstellt, bei dem Kunden und Mehrwerte im Mittelpunkt stehen? Was heißt digitale Transformation für Unternehmen und Mitarbeiter? Wie wichtig ist Führung? Wo und mit wem starte ich die Reise, dass die Motivation hoch bleibt und ich meine Mannschaft mitnehme? Zu diesen und weiteren Fragen gibt Claudia Antworten und Anregungen aus ihrem großen Erfahrungsschatz. Danke Claudia für ein tolles Gespräch und deine wertvollen Einblicke. Übrigens verrät Michael Simon (Geschäftspartner und Ehemann von Claudia) in Folge 31 unseres Podcasts wie man vom Kennen zum Können kommt und damit für nachhaltige Veränderungen sorgt. - Claudia bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/claudia-simon/ - Website: https://simon-consultants.de/ 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim ##### “Die Sechs Wege zum effektiven Sales Engineer” - das Bestseller-Buch jetzt auch auf deutsch: https://amzn.to/3xErqQ9 ##### Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast).

Jun 22

43 min 22 sec

🎧🎙️ Buchveröffentlichung: Die Sechs Wege zum effektiven Sales Engineer Heute, am 21.06.2021 erscheint “Die Sechs Wege zum effektiven Sales Engineer” als eBook und Taschenbuch. Damit gibt es das PreSales-Buch von Chris White nun endlich auch auf deutsch und mit einigen exklusiven Inhalten für dich. Nur heute im Angebot für 9,99€ als Paperback und 0,99€ als eBook. - Weg #1 - Partnerschaft - Weg #2 - Discovery - Weg #3 - Vorbereitung - Weg #4 - Übung - Weg #5 - Performance - Weg #6 - Weiterentwicklung Das Buch bei Amazon: https://amzn.to/3vJv8GI Homepage des Buches: https://bit.ly/3gzxwvJ Chris White LinkedIn: https://bit.ly/3q5czMa 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast).

Jun 21

3 min 24 sec

🎧🎙️ Sales Engineering Compensation & Workload Report - Interview with Garin Hess We summarized the Consensus Salaries and Workload report in the previous episode #58. But now as part two of this mini-series we got the chance to speak to Garin Hess, CEO and founder of Consensus about some of the details. Together with John Cook from Marketing we uncover their interpretations of the reports results. Some of the things we talk about include: - The value of demo automation and the need for demos early in the sales cycle - Accountability of PreSales to revenue with an individual quota - The ideal PreSales compensation model - The opportunity cost of unqualified demos and the impact to PreSales KPIs 2021 Report: https://bit.ly/34WpHti Consensus: https://www.goconsensus.com/ Garin on LinkedIn: https://bit.ly/2TaYLDi John on LinkedIn: https://bit.ly/3pFEJgE Disclaimer: Please excuse the sound quality. This was the first time with four people on the show. We are still in the process of optimizing our audio setup. 👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast. Do you have feedback for us? Perfect, please leave it here: https://forms.gle/reqahJfzk5RZr4iy9. You can reach us at kontakt@sales-excellence-podcast.de or through LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast).

Jun 9

40 min 49 sec

🎧🎙️ PreSales: Wirst du fair bezahlt? Gehälter und Arbeitslast analysiert Die große 2021 Studie von Consensus für PreSales Gehälter und Arbeitslast ist endlich verfügbar. Und nein, du musst dich jetzt nicht durch die 56 Seiten wühlen, um die wichtigsten Informationen zu finden. Das haben wir für dich getan. Jan und Tim sind hier im lockeren Plausch, ganz unter sich. Also, geh joggen, mit dem Hund Gassi oder einfach nur frische Luft schnappen während du unsere Zusammenfassung und unsere persönliche Einordnung der wichtigsten Erkenntnisse direkt aufs Ohr bekommst. Unter anderem schauen wir uns die Antworten der PreSales Community zu folgenden Fragen an: Wie viele Demos braucht es eigentlich um Neugeschäft abzuschließen? In welchem Verhältnis steht die Vorbereitungszeit zu der Demo? Wie viele Stunden arbeitest du durchschnittlich in der Woche? Wirst du dabei eigentlich fair bezahlt? 2021 Report: https://bit.ly/34WpHti Wiki Big-Mac Index: https://bit.ly/3ps7RI5 Wiki: Median: https://bit.ly/3w24ZnA Consensus: https://www.goconsensus.com/ 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast)

Jun 8

43 min 50 sec

🎧🎙️ Geheimwaffe PreSales Enablement - Ein Gespräch mit Allan Schmid Sales Enablement ist bekannt. Ob als Organisationsfunktion oder als Software-Kategorie, es ist inzwischen jedem klar wie Kloßbrühe: Vertrieb braucht im Tagesgeschäft Unterstützung bei Einarbeitung, Weiterbildung und in der Kommunikation mit Kunden. Doch PreSales bleibt leider oft auf der Strecke. Die Aufmerksamkeit für PreSales ist in den letzten 2 Jahren regelrecht explodiert. Die Rolle rückt immer weiter ins Rampenlicht. Den Mehrwert zweifelt keiner mehr an. Es ist also an der Zeit über PreSales-Enablement zu sprechen. Allan arbeitet seit einigen Jahren bei SAP genau in dieser Funktion und klärt auf. Dabei hat er die letzten 6 Monate einen Exkurs ins eigentliche PreSales gewagt, um in die Schuhe seines “Kunden” zu schlüpfen. - PreSales Enablement Basics - Was ist das? - Wie grenzt es sich von Kunden- und Sales-Enablement ab? - Was ist eine Minimum Viable Demo? - Virtuell vs. Offline: Wie sieht die Enablement Welt Post-C19 aus? Danke Allan, dass du deine Erfahrungen mit uns und unseren ZuhörerInnen geteilt hast! - Allan auf LinkedIn: https://bit.ly/3fjHHCs 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast).

May 26

37 min 30 sec

🎧🎙️ Lessons from a Sales Engineer dipping his toes into Sales - a conversation with Ramzi Marjaba What is the number one skill PreSales can learn from Sales? The Great Ramzi© says: Taking ownership of your customers. Switch your perspective from accommodating your sales counterpart towards making sure your customer gets what THEY really need, to become more successful. Apart from this we discuss the following: - Pros and Cons of a Hybrid Role - Lessons learned from a Sales Engineer dipping his toes into Sales - Establish a trusted advisor status despite while being accountable for pipeline Thanks @Ramzi Marjaba for joining us to share your experiences 👍😊 - Ramzi on LinkedIn: https://bit.ly/3tt1mFd - Blog WeTheSalesEngineers: https://bit.ly/3f1O914 - SalesExcellence @ WeTheSalesEngineers Podcast: https://bit.ly/3uv93w7 👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast. Do you have feedback for us? Perfect, please leave it here: https://forms.gle/reqahJfzk5RZr4iy9. You can reach us at kontakt@sales-excellence-podcast.de or through LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast).

May 11

37 min 39 sec

🎧🎙️ Vertrieb und die vergessene Kunst des Zuhörens - Gespräch mit Bernhard Stobitzer Baaam. Baaam. Baaam. Das knallt. Ein wahres Innovations-Feuerwerk. Ich habe mich umgesehen - wir sind die geilsten hier. Der Deal ging trotzdem an die Konkurrenz. Warum? Ich weiß es auch nicht. Irgendwas mit Zuhören und Verstehen glaube ich ... Bernhard Stobizer, seit 20 Jahren in Sales und PreSales unterwegs, weiß wie effektives Zuhören, Verstehen und guter Dialog mit dem Kunden funktionieren. Dabei sagt er - ganz im Sinne des Kunden - auch mal NEIN zum C-Level. Hier sind zweifelsohne Leadership Skills gefragt. Empathie aufbauen. Vorschläge mit System entwickeln. Und vor allem: Zuhören und Verstehen!!! Zumindest wenn man im Vertrieb wirklich erfolgreich sein will. Die eigenen Ansichten auch mal zurückstellen, sein Gegenüber wertschätzen und die richtigen Fragen stellen machen das Zuhören & Verstehen leichter. Welche Methoden, die Bernhard auch an der Hochschule lehrt, dir dabei helfen können und was es mit “The Lost Art of Understanding” auf sich hat, erfährst du in dieser Folge. Eine unterhaltsame wie auch aufschlussreiche Reise des Verstehens. Danke Bernhard für dieses Fest der Sinne. Bernhard auf LinkedIn: https://bit.ly/3tthrLS Buch “The Lost Art of Listening”: https://amzn.to/2Qg3nHl (kein Affiliate) 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast)

Apr 27

44 min 37 sec

🎧🎙️ 054 - Evolution of PreSales - A conversation with John Care The future belongs to those who learn from the past. We are lucky that 1984 did not turn out as Orwell predicted. Nevertheless the year impacted Sales Engineering greatly. It was the year when John Care started his career in PreSales, which ultimately led him to write his book “Mastering Technical Sales”. Since then, of course things have changed dramatically. Loading tapes into the back of the car? Gone! Connecting to HQ with a BAUD modem? Gone! But it’s surprising how many things have however NOT changed. While we learn how B2B Software Sales looked like in the early days, there are still plenty of actionable take-aways on how to: - Manage audiences attention - Convince IT or business to secure budget - Fulfill buyers (and employers) expectations in regards to PreSales - Leverage the trusted advisor status with prospects Join us on a journey across 40 years of PreSales with John Care that concludes with a look into the crystal ball: What will PreSales be like in 5 to 10 years? Are we going to be replaced by an AI, or will we still have a right to exist? John on LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/johncare/ Mastering Technical Sales: https://www.masteringtechnicalsales.com/ 👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast. Do you have feedback for us? Perfect, please leave it here: https://forms.gle/reqahJfzk5RZr4iy9. You can reach us at kontakt@sales-excellence-podcast.de or through LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast).

Apr 13

53 min 43 sec

😎 PreSales - Start-Up oder doch lieber Konzern? Heute ist Semir Jahic, das “Schweizer Taschenmesser” des PreSales, von Clari bei uns im Podcast. Das US Einhorn befindet sich in einem gesättigten und somit hart umkämpften Markt. Als Lead PreSales hat Semir eine besondere Verantwortung für den Aufbau von Clari in Europa. Gemeinsam sprechen wir mit ihm über: - PreSales & Mindset im Tech Start-Up - Disruption gesättigter Märkte - PreSales als Allround Waffe - Arbeitspensum, Lernkurve, Spezialisierung, uvm. Semir ist ein richtig cooler Typ. Als gebürtiger Schweizer in London mit Wurzeln im Balkan hat er bereits viel gesehen und erlebt. Wir konnten für uns einiges mitnehmen und hoffen für euch ist auch wieder etwas dabei. 🙏 Danke Semir, dass du deine Erfahrungen mit uns geteilt hast! - Semir auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/jahic/ - Clari Website: https://www.clari.com/ 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Vielen Dank an unseren Sponsor der heutigen Folge - die Firma Workpath. Hier geht es zum AE Growth Club: https://bit.ly/3sEQggL Hier geht es zu den offenen Stellen bei Workpath: https://workpath.jobs.personio.de/ Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast). ➡️ LinkedIn Tim: http://bit.ly/30J7v1G ➡️ LinkedIn Jan: http://bit.ly/2MsTT5N

Mar 30

45 min 51 sec

🎧🎙️ Moving from Sales to PreSales to find happiness 💡 Imagine you could talk to a VP, who's been in tech sales for 20+ years 💡 And now imagine, this person has seen plenty of Sales AND PreSales Whether you are in Sales or PreSales: Would that not be a conversation you’d like to have? To listen? To learn? Well, we might just have the right thing for you. 😉 Robert is a veteran in the tech space of the bay area. He worked in sales. And he was successful. But there was always that little piece of doubt. Is this the place he really belongs to? After careful consideration Robert decided to put thoughts into action. He became an individual contributor in PreSales. And clearly it was a fantastic decision. He moved up the ranks quickly and is now the VP of Solution Consulting at Xactly, responsible for the global PreSales team. In our conversation with Robert, we cover the following: ✅ Why it might be a good idea to consider a move from Sales to PreSales ✅ How to leverage existing Sales skills in PreSales ✅ How knowing less about technology, can make you a stronger PreSeller ✅ How to build bridges, instead of silos between Sales and PreSales 😊 Thank you Robert for joining us and sharing your experiences with us. 👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast. - Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K - Google: http://bit.ly/2PBBcim - Apple: https://apple.co/2VeOAKW - YouTube: http://bit.ly/333Y926 - Amazon: https://amzn.to/36eSz01 Do you have feedback for us? Perfect, please leave it here: https://forms.gle/reqahJfzk5RZr4iy9. You can reach us at kontakt@sales-excellence-podcast.de or throughLinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast) ➡️ LinkedIn Tim: http://bit.ly/30J7v1G ➡️ LinkedIn Jan: http://bit.ly/2MsTT5N

Mar 16

41 min 1 sec

🎧🎙️ Die beste Demo ist keine Demo - eine PreSales Heldenreise mit Patrick Pissang “Die beste Demo ist keine Demo”, sagt unser heutiger Gast Patrick Pissang (Sales Engineering Trainer & Coach, Buchautor). Ohne Demo zum Abschluss? Wo gibt's denn sowas? Geht das überhaupt? Oder geht es eigentlich um etwas ganz Anderes? Mindset, sich selbst zu finden und die innere Haltung zum Beispiel? Und damit den Fokus nicht auf eine Demo, sondern das Engagement mit dem Kunden zu legen? Und wo ist eigentlich unser Demo Boy schon wieder abgeblieben? Richtig, um all das ging es bei unserem Gespräch mit Patrick. Erfrischend fordert Patrick mit seiner Sichtweise heraus und eröffnet neue Perspektiven auf bekannte Themen im Sales Engineering. - Patrick auf LinkedIn: https://bit.ly/3bGGL9C - Patricks Website: http://bit.ly/3dVFeiG - Patrick als Autor auf Amazon: http://amzn.to/3bQI6Lf (kein Affiliate-Link) 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim - Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K - Google: http://bit.ly/2PBBcim - Apple: https://apple.co/2VeOAKW - YouTube: http://bit.ly/333Y926 - Amazon: https://amzn.to/36eSz01 Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast) ➡️ LinkedIn Tim: http://bit.ly/30J7v1G ➡️ LinkedIn Jan: http://bit.ly/2MsTT5N

Mar 2

40 min 6 sec

Große Ehre für den Sales Excellence Podcast - Folge 50. Wohoooo :-). Jan hat Tim in München besucht und nach guten Burgern und einigen Sambuca haben wir das Mikrofon angeworfen und auf Aufnahme gedrückt. Herausgekommen ist ein - wie wir hoffen - recht kurzweiliger Dialog über verrückte oder gar absurde RFP Engagements sowie Tims OnBoarding bei seiner neuen Firma Seismic. Uns hat es riesig Spaß gemacht mal wieder eine Episode zu zweit aufzunehmen. Das haben wir viel zu lange nicht getan. Der nächste meditative Abend kommt bestimmt. 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Scott Young: https://www.scotthyoung.com/blog/ Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K Google: http://bit.ly/2PBBcim Apple: https://apple.co/2VeOAKW YouTube: http://bit.ly/333Y926 Amazon: https://amzn.to/36eSz01 Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast) ➡️ LinkedIn Tim: http://bit.ly/30J7v1G ➡️ LinkedIn Jan: http://bit.ly/2MsTT5N

Feb 26

28 min 57 sec

🎧🎙️ “Höre endlich auf deinen Kunden zu nerven!” - Interview mit Nils Hafner Es klingt so offensichtlich. Natürlich wollen wir unsere Kunden nicht nerven. Aber es passiert trotzdem. Und zwar jeden Tag. Prof. Dr. Nils Hafner (dem Titel egal sind) ist Experte für Kundenbeziehungen und Customer Experience. In diesem unterhaltsamen Gespräch, teilt er mit uns seine Ideen, wie du deinen Kunden begeisterst, statt ihn abzunerven. Hier ist CRM keine Software, sondern ein Teil der Beziehung zwischen Anbieter und Kunde. Nils erläutert, warum Kompetenz und Sympathie wichtig sind für eine gute Customer Experience und wie man die drei elementaren Säulen 1) Kultur 2) Führung und 3) Prozesse optimal miteinander kombiniert. Angereichert mit Beispielen aus der Praxis diskutieren wir, welchen Beitrag der Vertrieb für eine geile Customer Experience leisten kann. Anschließend werfen wir gemeinsam einen Blick in die Glaskugel, um eine simple Frage zu beantworten: Wie kaufen Unternehmen eigentlich in zehn Jahren komplexe Softwarelösungen ein? Vielen Dank für ein lehrreiches und kurzweiliges Interview, Nils! Es hat uns mega Spaß gemacht. - Nils auf LinkedIn: https://bit.ly/2NepmMS - Website Nils: http://bit.ly/3a7tAPg - Hafners CX Podcast: http://bit.ly/3a5wDYu - Hafner on CRM (Blog): https://bit.ly/3748MX0 PreSales Collective Hiring Event: - jobs@presalescollective.com - presalescollective.com/presales-jobs 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim - Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K - Google: http://bit.ly/2PBBcim - Apple: https://apple.co/2VeOAKW - YouTube: http://bit.ly/333Y926 - Amazon: https://amzn.to/36eSz01 Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast) ➡️ LinkedIn Tim: http://bit.ly/30J7v1G ➡️ LinkedIn Jan: http://bit.ly/2MsTT5N

Feb 16

59 min 47 sec

🎧🎙️ How to not F*CK up ROI - instead proof value to your customers! Fun Fact: Just 16% of sellers use ROIs for maximum effect. - Do you like better qualification? - Do you like shorter deal cycles? - Do you like larger deals? Those are three good reasons to consider ROIs more closely, wouldn’t you agree?. It’s time for you to meet “The ROI Guy”. Tom Pisello is a seasoned sales veteran with decades of experience in the realm of B2B Software Sales. It’s his passion and fundamental belief that behind every purchase decision, there needs to be validation in form of a return of investment. In detail we discuss the following: 1. Why should you address ROI as early as possible? 2. Why don't your customers calculate their own ROIs? 3. How do you get your customers to trust your value proposition? 4. What’s an appropriate ROI? 200%? 500%? 1000%? 5. How can a negative ROI still be of value? Thanks Tom for joining us and sharing your deep insights with us and our listeners. Episode Links: - Tom on LinkedIn: https://bit.ly/3iKLH0i - Free copy of Tom’s Book: http://bit.ly/3iHrdFP 👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast. - Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K - Google: http://bit.ly/2PBBcim - Apple: https://apple.co/2VeOAKW - YouTube: http://bit.ly/333Y926 - Amazon: https://amzn.to/36eSz01 Do you have feedback for us? Perfect, please leave it here: https://forms.gle/reqahJfzk5RZr4iy9. You can reach us at kontakt@sales-excellence-podcast.de or throughLinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast) ➡️ LinkedIn Tim: http://bit.ly/30J7v1G ➡️ LinkedIn Jan: http://bit.ly/2MsTT5N

Feb 2

51 min 45 sec

🎧🎙️ Partner Management to accelerate B2B sales growth They are the hidden gem of any sales organization. Do they get all the attention they deserve? Probably not. Are companies levering them to the maximum? Probably not. Have YOU worked with them? Probably YES! This episode is dedicated to the extension of our organization: Our partners. Partners can be an important contributor to: - Sales growth - Project delivery - Technical evangelism - Creating new markets - Customer satisfaction As we want to learn from the best, we are very pleased to have Mark Schuster join us. Mark has gathered decades of experience in the realm of managing alliances effectively at all the heavy hitters of the tech space: Microsoft, VMWare, Dell, Salesforce and now UiPath. In detail we discuss the following: - Partners or Projects. Chicken or Egg. What comes first? - How do we achieve a WIN-WIN scenario? - What types of partners are there? - Which ones do you need - and for what purpose? Thank you, Mark for joining and sharing your valuable insights with us and our listeners. 👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast. Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K Google: http://bit.ly/2PBBcim Apple: https://apple.co/2VeOAKW YouTube: http://bit.ly/333Y926 Amazon: https://amzn.to/36eSz01 Do you have feedback for us? Perfect, please leave it here: https://forms.gle/reqahJfzk5RZr4iy9. You can reach us at kontakt@sales-excellence-podcast.de or throughLinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast) ➡️ LinkedIn Tim: http://bit.ly/30J7v1G ➡️ LinkedIn Jan: http://bit.ly/2MsTT5N

Jan 19

47 min 34 sec

🎧🎙️Value Engineering - How to close more deals! Most agree: Leading with value in sales engagements is key to success. The problem: It’s not something that comes naturally to everyone. Starting out in sales, often we take a path riddled with obstacles. Initially, we feel insecure about pretty much everything: Talking to clients, following the right process, understanding our portfolio. A typical trap we can fall into, is falling in love with our own tech and start bragging about it’s capabilities. It starts feeling safe, as we learn more and more about our own solution. But it’s counter productive! Mature sales organizations have realized this. To lead with value, they have implemented programs. It’s purpose: Close more and bigger deals faster. Sounds too good to be true? Well, tune into our conversation with Ricarda Rieser, seasoned Value Advisor @ SAP. She shares her experiences and knowledge on how Value Engineering will bring more sales success to you, and even more importantly increased value to your stakeholders! Ricarda on LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/ricardarieser/ 👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast. - Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K - Google: http://bit.ly/2PBBcim - Apple: https://apple.co/2VeOAKW - YouTube: http://bit.ly/333Y926 - Amazon: https://amzn.to/36eSz01 Do you have feedback for us? Perfect, please leave it here: https://forms.gle/reqahJfzk5RZr4iy9. You can reach us at kontakt@sales-excellence-podcast.de or throughLinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast) ➡️ LinkedIn Tim: http://bit.ly/30J7v1G ➡️ LinkedIn Jan: http://bit.ly/2MsTT5N

Jan 5

39 min 57 sec

🎧🎙️ Sales & PreSales - How to become a ROCKSTAR doing both? You know people working in Sales? Okay, so do we. You know people working in PreSales? Okay, so do we. You know people who switched between both? Well yeah, so do we. Do you know people doing Sales and PreSales at the same time? Neither did we! Part of our mission of the Sales Excellence Podcast is to break down barriers, especially between sales and presales. Let’s step away from “us vs them” towards a common “we”. So tune in and join our conversation with Max Lüpertz. Max is Chief PreSales Enabler & Founder at PreSales Rockstars. He took us on his journey of moving into a hybrid setup, owning both roles. He shares with us, how each role can benefit and learn from each other. In detail we discuss the following: Why (the heck!?) switch from PreSales to Sales? Why are PreSales skills also useful for Account Executives? Why should PreSales worry more about sales processes? PLUS Max’s most favorite topic: Why is Buyer Enablement key? Level Up and Let’s Rock. Thanks a lot Max for being our guest and sharing your experiences and insights. Want to reach out to Max? LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/max-luepertz/ PreSales Rockstars: http://presales.rocks/ Code Intelligence: https://www.code-intelligence.com/ 👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast. Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K Google: http://bit.ly/2PBBcim Apple: https://apple.co/2VeOAKW YouTube: http://bit.ly/333Y926 Amazon: https://amzn.to/36eSz01 Do you have feedback for us? Perfect, please leave it here: https://forms.gle/reqahJfzk5RZr4iy9. You can reach us at kontakt@sales-excellence-podcast.de or through LinkedIn https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast ➡️ LinkedIn Tim: http://bit.ly/30J7v1G ➡️ LinkedIn Jan: http://bit.ly/2MsTT5N

Dec 2020

28 min 43 sec

🎧🎙️ The Perfect Demo Environment, Interview with Peter Cohan How to suspend disbelief Peter Cohan is founder and CEO of Great Demo! We had a chat with him about the perfect demo environment. In this episode we review some of Peter's tips on how you can create more compelling demo builts. The goal: Provide the maximum value to your prospects and ultimately make you more successful. There are surprisingly simple things that you can easily incorporate into your daily routine, that can have a huge impact on the perception of your audiences. Care for a sample teaser? Easy: Don’t call it demo! Why you may ask? Because your prospects unconsciously translate the word “demo” to mean “fake”. Keen for more? Tune into this versatile and fun episode with Peter. - Peter on LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/petercohan/ - Great Demo!: https://greatdemo.com/ Thanks a lot to Peter for a terrific chat and all your insights! 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim - Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K - Google: http://bit.ly/2PBBcim - Apple: https://apple.co/2VeOAKW - YouTube: http://bit.ly/333Y926 - Amazon: https://amzn.to/36eSz01 Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast) ➡️ LinkedIn Tim: http://bit.ly/30J7v1G ➡️ LinkedIn Jan: http://bit.ly/2MsTT5N

Dec 2020

58 min 11 sec

🎧🎙️ Aufbau einer skalierbaren Vertriebsorganisation in DACH Interview mit Stefan Janssen (VP Sales Seismic) Du arbeitest im Softwarevertrieb? Du bist auf LinkedIn aktiv? Dann wirst Du bestimmt regelmäßig Job-Angebote von Firmen aus den USA bekommen, die Ihre Präsenz auf die DACH-Region ausweiten wollen. Ein erfolgreiches Geschäft in den USA existiert bereits und nun sollen weitere Märkte erschlossen und Umsatz generiert werden. Doch wie baut man so einen Standort im deutschsprachigen Raum auf? Dazu haben wir mit Stefan Janssen gesprochen. Stefan hat bereits mehrfach Organisationen für US Companies in Deutschland etabliert und ist heute als VP für Seismic wieder dabei an seine vorherigen Erfolge anzuknüpfen. - Was ist wichtig bei der lokalen Strategie? - Kann ich die Value Proposition einfach aus den USA übernehmen? - Wie baue ich ein schlagkräftiges Team auf? Wie nehme ich die Leute mit? - Wie definiere ich die richtigen Ziele? Und wie messe ich diese? - Wie gehe ich mit lokalen Unterschieden in länderübergreifenden Organisationen um? - Welche Prozesse und Tools sind wirklich entscheidend? Zu diesen und weiteren Fragen teilt Stefan seine Erfahrungen, Learnings und Ideen mit uns. Stefan bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/stefan-janssen-12690b2/ Seismic Website: https://seismic.com/ 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim - Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K - Google: http://bit.ly/2PBBcim - Apple: https://apple.co/2VeOAKW - YouTube: http://bit.ly/333Y926 Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast) ➡️ LinkedIn Tim: http://bit.ly/30J7v1G ➡️ LinkedIn Jan: http://bit.ly/2MsTT5N

Nov 2020

1 hr 1 min

🎧🎙️ PreSales: How to measure and justify your existence PreSales plays an integral part in the sales organization's success. In pure sales, revenue is the ultimate criteria for success. In PreSales the picture is not as clear cut. - How do we justify our existence? - What type of KPI’s make an impact? - Should they be tied to compensation? Matt Finch is a seasoned PreSales veteran and shares his experience and insights with us. What type of metrics he has deemed useful, how he measures them and how he’d start, if he had to do it all over again. Matt Finch on LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/mattfinch1/ 👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast. - Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K - Google: http://bit.ly/2PBBcim - Apple: https://apple.co/2VeOAKW - YouTube: http://bit.ly/333Y926 - Amazon: https://amzn.to/36eSz01 Do you have feedback for us? Perfect, please leave it here: https://forms.gle/reqahJfzk5RZr4iy9. You can reach us at kontakt@sales-excellence-podcast.de or throughLinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast) ➡️ LinkedIn Tim: http://bit.ly/30J7v1G ➡️ LinkedIn Jan: http://bit.ly/2MsTT5N

Nov 2020

1 hr 1 min

🎧🎙️ Die wirksame Vertriebsstrategie - Potentiale ausschöpfen & Kunden gewinnen “Die Vertriebsstrategie wirksam umgesetzt hat die stärkste und vor allem direkte Auswirkung auf den Umsatz”, sagt unser heutiger Gast Michael Pellny, Kulturstratege und Geschäftsführer des Weissman Instituts. Wie man zu einer wirksamen Vertriebsstrategie kommt erörtern wir in unserer heutigen Podcast-Folge. Fünf Themenschwerpunkte widmen wir uns gemeinsam mit Michael: - Vertriebsstrategie - was ist das eigentlich? Und vor allem - was hat das mit Kultur zu tun? - Wo fange ich in der Praxis mit der Umsetzung an? - Wie implementiere ich die Vertriebsstrategie und mache sie greifbar für meine Mitarbeiter? - Wie bleibt die Vertriebsstrategie nachhaltig? - Welche Kennzahlen / Messpunkte brauche ich? Ihr wollt mit Michael in Kontakt treten bzw. mehr erfahren? - Micha auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/michael-pellny-6a04a24a/ - Weissman Institut: https://www.weissman.de/institut/ Danke Micha für ein tolles und sehr informatives Interview! 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim - Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K - Google: http://bit.ly/2PBBcim - Apple: https://apple.co/2VeOAKW - YouTube: http://bit.ly/333Y926 Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast) ➡️ LinkedIn Tim: http://bit.ly/30J7v1G ➡️ LinkedIn Jan: http://bit.ly/2MsTT5N

Oct 2020

51 min 10 sec

🎧🎙️ The 6 Habits of Highly Effective Sales Engineers You don’t know Covey's “7 Habits”? Well, then you should rather stay away from this episode and read that book first ... we will wait …. Okay, so you’re done? ;-) Perfect! Long time listeners know that Jan and Tim appreciate the sentiment of Covey’s messages of what it means to lead a full life. Nevertheless, we are here to create meaningful connections between buyers and sellers. And today’s guest could not be a better fit to our mission as he has gone back to the drawing board and came up with the SIX habits for our beloved profession. We go through what it means to Partner, Probe, Prepare, Practice, Perform and Perfect. This episode is enriched with anecdotes and examples of real life sales situations. In our conversation with Chris, we bring you the most tangible insights to become the best version of you in regards to Sales Engineering. Links for this episode: - Chris White LinkedIn: https://bit.ly/3nhmf4o - The 6 Habits on Amazon: https://amzn.to/33vhCvu - Demo Doctor Coaching: https://bit.ly/33v1iep 👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast. - Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K - Google: http://bit.ly/2PBBcim - Apple: https://apple.co/2VeOAKW - YouTube: http://bit.ly/333Y926 Do you have feedback for us? Perfect, please leave it here: https://forms.gle/reqahJfzk5RZr4iy9. You can reach us at kontakt@sales-excellence-podcast.de or throughLinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast) ➡️ LinkedIn Tim: http://bit.ly/30J7v1G ➡️ LinkedIn Jan: http://bit.ly/2MsTT5N

Oct 2020

1 hr 7 min

🎧🎙️ Rollen im Vertrieb. Wer blickt da noch durch? - Interview mit Christopher Funk Christopher Funk ist ein echter Recruiting-Profi. Mit über 20 Jahren Erfahrung in der Personalvermittlung, hat er sich für uns die Zeit genommen um uns durch den Dschungel der verschiedenen Rollen im Vertrieb zu führen. ➡️ Inmitten des Begriffs-Wirrwarr, reden wir von den gleichen Rollen? ➡️ Welche Rollen sind besonders schwierig zu besetzen? ➡️ Wie finde ich dennoch die richtigen Kandidaten? ➡️ Inwiefern hat die Pandemie die Recruiting-Industrie getroffen? ➡️ Welches Profil braucht man für Transaktionalen Vertrieb vs. Lösungsvertrieb? Links zur Episode: ➡️Vertriebsfunk: https://bit.ly/340KP0H ➡️Xenagos Recruiting: https://bit.ly/2SeARmZ ➡️Christopher auf LinkedIn: https://bit.ly/3i6dCG2 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K Google: http://bit.ly/2PBBcim Apple: https://apple.co/2VeOAKW YouTube: http://bit.ly/333Y926 Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast) ➡️ LinkedIn Tim: http://bit.ly/30J7v1G ➡️ LinkedIn Jan: http://bit.ly/2MsTT5N

Sep 2020

44 min 4 sec

🎧🎙 No-one likes completing RFP’s. So, why bother? - Interview with Don Carmichael RFP’s - again - yeah! Our German speaking listeners already enjoyed episode 021 - on more tactical advice on how to handle RFP’s. Today, we talk with Don Carmichael (Founder & Chief PreSales Guru at Winning Skills) in a more strategic way about the one thing we all love in Sales and PreSales - indeed, RFP’s! What makes an RFP and what’s the purpose by the way? Are they a waste of time? Who really benefits at the end of day? What is the role of PreSales please? As they exist, how to handle RFP’s best? And: is there a better way to make buying decisions? A fun and of course serious dialogue about the topic - thanks a lot Don Carmichael for your insights! Don on LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/doncarmichael/ Don’s Article on LinkedIn: https://bit.ly/35w3WC1 Book recommendation: Mastering Technical Sales (https://amzn.to/3irvc8q) Chapter 4. Episode 021 - How to handle RFP’s effectyle (German speaking) Spotify: https://spoti.fi/2FtxW6K Apple Podcasts: https://apple.co/2GZNHmJ Google Podcasts: https://bit.ly/2FoclNe YouTube: https://bit.ly/2DVeKya 👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast. Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K Google: http://bit.ly/2PBBcim Apple: https://apple.co/2VeOAKW YouTube: http://bit.ly/333Y926 Do you have feedback for us? Perfect, please leave it here: https://forms.gle/reqahJfzk5RZr4iy9. You can reach us at kontakt@sales-excellence-podcast.de or through LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast) ➡️ LinkedIn Tim: http://bit.ly/30J7v1G ➡️ LinkedIn Jan: http://bit.ly/2MsTT5N

Sep 2020

1 hr 10 min

🎧🎙️ Warum kann Salesforce 320 € / Monat für eine Lizenz verlangen? Untertitel: Premium-Preise der SaaS-Anbieter unter dem Mikroskop. Salesforce und andere SaaS-Anbieter rufen für die Top-Versionen ihrer Softwarelösungen Premiumpreise von teilweise mehreren hundert Euro pro Nutzer pro Monat auf. Ob die Anbieter diese Preise nachhaltig durchsetzen können wissen wir natürlich nicht, allerdings wollen wir verstehen wie diese zustande kommen und was hinter dieser Preispolitik steckt. Welchen Einfluss haben unter anderem - die Preispositionierung - die Preis-Qualitäts-Inferenz - der Ankereffekt - die Preisoptik - die Preisindikation - der Preispuffer - Der sozialen Bewährtheit auf die Preisbestimmung der SaaS-Angebote? Darüber reden wir mit Christian Wirth, Experte für Saas Preismodelle und ein “Wiederholungstäter” bei uns im Podcast :-). 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K Google: http://bit.ly/2PBBcim Apple: https://apple.co/2VeOAKW YouTube: http://bit.ly/333Y926 Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast) ➡️ LinkedIn Tim: http://bit.ly/30J7v1G ➡️ LinkedIn Jan: http://bit.ly/2MsTT5N

Sep 2020

23 min 39 sec

🎧🎙️ Value Based Selling … Reloaded At the Sales Excellence Podcast, you often hear us say: ❌👎 - NO to features and functions ✅👍 - YES to real business impact But it’s so easy to say. And potentially difficult to achieve. Today's working world sales processes are becoming increasingly complex. Communicating the benefits to prospects is key to our common success. It’s a shift from: ❌ How much can you sell this potential customer? To: ✅ How much value can you provide to this customer? 👉 Salespeople who sell "value-based" put themselves in the customer's shoes. 👉 They tailor the product as closely as possible to the customer's individual needs. 👉 They highlight various performance advantages to the customer. 👉 They align the price of the service with its benefits. Do you want to become one of those sales people? You want to learn how to adapt value selling? You practice it already, but you want to become better at it? 👍 Whether in Sales or Presales - this episode is for YOU! #presalescollective #presales #b2bsales #softwaresales #valuesales #sales Links for this episode: Wikipedia https://en.wikipedia.org/wiki/Value_proposition 5 Times Why: https://open.buffer.com/5-whys-process/ 👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to the podcast. Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K Google: http://bit.ly/2PBBcim Apple: https://apple.co/2VeOAKW YouTube: http://bit.ly/333Y926 Do you have feedback for us? Perfect, please leave it here: https://forms.gle/reqahJfzk5RZr4iy9. You can reach us at kontakt@sales-excellence-podcast.de or throughLinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast) ➡️ LinkedIn Tim: http://bit.ly/30J7v1G ➡️ LinkedIn Jan: http://bit.ly/2MsTT5N

Aug 2020

41 min 56 sec

🎧🎙️ Paradigmenwechsel in der Arbeitswelt - für mehr unternehmerischen Erfolg - Interview mit Johannes Müller (CEO Workpath) 🏫 Schon in der Schule und Universität bekommen wir hierarchische Organisationsformen beigebracht, ohne sie zu hinterfragen. Auch in Unternehmen hat der Taylorismus tiefe Spuren hinterlassen. Als oberstes Ziel wird dabei die zentrale Steuerung zur Effizienz- und Kostenkontrolle für die Wettbewerbsfähigkeit angeführt. 📢 Ist diese Form von zentralistischer Autorität noch zeitgemäß? Unser Gast Johannes Müller, Mitgründer und Geschäftsführer von Workpath, sagt ganz klar: ❗NEIN❗ ✅ Neben Kosten und Effizienz sind heute unter anderem auch schnelle Anpassungsfähigkeit und kompromisslose Konzentration auf die Kundenwünsche ein Erfolgsfaktor. Dazu braucht es neue Organisationsformen und agile Führung. ✅ Johannes beschreibt für uns die Rolle des Menschen, in einer Welt in der repetitive Aufgaben größtenteils automatisiert werden und welchen Beitrag OKR’s für eine Sinnfindung auf Unternehmens-, Team- und Individuum-Ebene leisten können. ✅ Und zu guter Letzt wagen wir einen Ausflug, wie solche Steuerungskonzepte für den Vertrieb aussehen könnte. 🙏 Danke für ein inspirierendes Gespräch Johannes. Links zur Folge: Johannes auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/johmueller/ Workpath: https://www.workpath.com/ Workpath Podcast: https://bit.ly/310qw1D White Paper Pay for Performance: https://bit.ly/2P9hM3X 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K Google: http://bit.ly/2PBBcim Apple: https://apple.co/2VeOAKW YouTube: http://bit.ly/333Y926 Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast) ➡️ LinkedIn Tim: http://bit.ly/30J7v1G ➡️ LinkedIn Jan: http://bit.ly/2MsTT5N

Aug 2020

1 hr 16 min

Der Vertrieb zeigt die Software, die er verkauft selbst? Und auch noch live? Ja wo gibt’s denn sowas? Überall da wo es PreSales nicht als dedizierte Rolle gibt bzw. der Vertrieb dies selbst als echten Value-Add sieht um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen und damit auch dem Kunden einen tollen Mehrwert liefert. Wir sprechen mit Veronika Riederle (CEO & Co-Founder von Demodesk) über Ihre 10 sehr hilfreichen Tipps wie die Präsentation von Live-Software gut gelingt. Es war Musik in unseren Ohren :-). Vorbereitung, Planung, Discovery, Relationship, Mehrwert und gezielte Nachbereitung sind Schwerpunkte die wir uns gemeinsam angeschaut haben. Tolle Insights von einer tollen Gründerin. Danke Veronika für ein bereicherndes Interview. Veronika bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/veronikariederle Demodesk Website: https://demodesk.com/ 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K Google: http://bit.ly/2PBBcim Apple: https://apple.co/2VeOAKW YouTube: http://bit.ly/333Y926 Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast) ➡️ LinkedIn Tim: http://bit.ly/30J7v1G ➡️ LinkedIn Jan: http://bit.ly/2MsTT5N

Jul 2020

45 min 18 sec

🎧🎙️ 033 - Hyper Growth! ...oder wie ich lernte eine Umsatz-Maschine zu bauen 🚨 Achtung - Umfangreiche Episode - knapp 2 Stunden die sich lohnen 🚨 Mathias chillt auf seinem Boot einige tausend Kilometer entfernt von uns und wir unterhalten uns via Zoom zum Thema Hyper Growth. Im Zentrum steht die Frage, wie hat er es geschafft eine regelrechte Umsatzmaschine zu bauen, die replizierbare Umsätze und Wachstum erzeugt. Es gibt vier entscheidende Bausteine: People, Process, Content, Tools. Wir widmen uns in der heutigen Folge ausschließlich dem wichtigsten Thema: People. Im Detail sprechen wir über folgende Themen (siehe Zeitmarken): Grundlagen: Kultur, Führung und Zielsetzung (00:06) Einstellungsverfahren (00:30) Einarbeitung (00:59) Mitarbeiterentwicklung aka “Companion Success” (01:05) Das ultimative Ziel: Die Kündigung (01:34) Mathias erzählt auf unglaublich spannende Weise, wie er eine Organisation gebaut hat, die den Menschen in den Fokus stellt und gleichzeitig auf maximalen Output ausgelegt ist. Wir arbeiten Schritt für Schritt heraus, warum People die wichtigste Komponente ist, wie Führung wirksam wird und unsere Mitarbeiter über sich hinaus wachsen. Danke für ein spannendes, tiefgründiges und informatives Gespräch. Linksammlung zur Episode: Flow, Mihaly Csikszentmihalyi: https://amzn.to/2NdU2KT CEOFlow, Mini CEO’s, Aaron Ross: https://amzn.to/2YfjqpU Work Rules, Laszlo Bock: https://amzn.to/2NdUHvR Persönlichkeitstest: https://www.16personalities.com/ LinkedIn Mathias: https://www.linkedin.com/in/mathias-salomon/ 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K Google: http://bit.ly/2PBBcim Apple: https://apple.co/2VeOAKW YouTube: http://bit.ly/333Y926 Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast) ➡️ LinkedIn Tim: http://bit.ly/30J7v1G ➡️ LinkedIn Jan: http://bit.ly/2MsTT5N An alle PreSales Kollegen und Kolleginnen: Kommt in die PreSales Collective Community und den Slack Channel: https://www.presalescollective.com/

Jul 2020

1 hr 47 min

🎧🎙️ 032 Interview with James Kaikis (Salesforce) - Build a PreSales Community & Mindset Have you been looking for a global PreSales Community for a long time? Then listen in and hear from James Kaikis how he has recently started exactly that - a global place for PreSales. James story is interesting as well as impressive. He has worked in Hospitality early in his career and is now not only a PreSales Leader but also one of the brains behind Presales Collective. Beside talking about the PreSales Community and understanding James motivation and what they already achieved we also dig into the PreSales Mindset in general. Book recommendation: Range by David Epstein https://www.amazon.de/Range-Generalists-Triumph-Specialized-World/dp/0593084497/ Also check out our first Presales Collective webinar here: https://www.presalescollective.com/past-webinars (Sales Excellence: It’s all about the demo, right?) Thanks a lot James for your insights and what you have done for our profession! 👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast. Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K Google: http://bit.ly/2PBBcim Apple: https://apple.co/2VeOAKW YouTube: http://bit.ly/333Y926 Do you have feedback for us? Perfect, please leave it here: https://forms.gle/reqahJfzk5RZr4iy9. You can reach us at kontakt@sales-excellence-podcast.de or throughLinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast) ➡️ LinkedIn Tim: http://bit.ly/30J7v1G ➡️ LinkedIn Jan: http://bit.ly/2MsTT5N

Jun 2020

56 min 56 sec

Wir alle haben schon an Vertriebstrainings teilgenommen. Oft stellen sie jedoch nur einen kurzfristigen Boost dar, aber erzielen keine langfristige Veränderung. Kennen ist nicht Können, weiß Michael Simon, Geschäftsführer und Vertriebsprofi. Michael teilt mit uns seine Erfahrungen aus über 30 Jahren Vertriebscoaching. Welche Unternehmen schaffen es tatsächlich, eine dauerhafte Veränderung zu erzielen und was sind die Zutaten dafür? Wie kann uns die Motiv-Verhalten-Ziel Kette, sowie ein Reifegradmodell und die strategische Terminvorbereitung dabei unterstützen? Es wurde ein spannendes und abwechslungsreiches Gespräch - mit vielen Denkanstößen für uns und hoffentlich auch für unsere Zuhörer! Michael Simon auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/h-michaelsimon/ Simon Executive Consultants: https://simon-consultants.de/en/ Buchempfehlung, Die 7 Wege zur Effektivität: https://amzn.to/3ekzSuY 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K Google: http://bit.ly/2PBBcim Apple: https://apple.co/2VeOAKW YouTube: http://bit.ly/333Y926 Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast) ➡️ LinkedIn Tim: http://bit.ly/30J7v1G ➡️ LinkedIn Jan: http://bit.ly/2MsTT5N

Jun 2020

50 min 7 sec

🎧🎙️ 030 - Kann Ihr Vertrieb einen Airbus landen? Und wenn ja, warum ist das hilfreich? Interview mit Autor Marco Wunderlich. Was kann der Vertrieb von der Luftfahrt lernen? Eine ganze Menge wie wir im Interview mit Autor Marco Wunderlich feststellen durften. Wir sprechen über die Basics sowie die Wichtigkeit diese nachhaltig zu trainieren. Das hilft um den Kopf und den Blick für unsere Kunden frei zu haben. Welche Rolle spielen eigentlich Checklisten? Sind diese wirklich nur lästige Bürokratie oder bergen sie doch einen nicht unerheblichen Mehrwert? Wir sprechen über First Class Experience und welche typischen Fehler man besser vermeiden sollte. Ganz nebenbei erfahrt ihr noch so einiges über die Geschichte der Luftfahrt. Wir hatten eine Menge Spaß und wünschen Euch eine erfolgreiche Landung mit unserer neuen Episode. 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K Google: http://bit.ly/2PBBcim Apple: https://apple.co/2VeOAKW YouTube: http://bit.ly/333Y926 Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast) Details zur Folge (danke Marco Wunderlich) Einleitung: Kann der Vertrieb einen Airbus landen? 0:00 Welcome und letzte Hausmitteilung 2:30 Hintergrund zum Titel der Folge 30 des Podcasts 7:20 Warum moderne Technik allein nicht die Zukunft sichert 10:30 Vertrieb als Profession mit richtiger Ausbildung Lessons aus dem Cockpit für den Vertrieb 15:10 Captain oder Purser der Customer Journey 16:25 Mentale Freiheit für die „Kunst“ des Vertriebes 20:30 Kundenergebnisse: Sell the Destination, Not the Plane! 23:57 Customer Centricity: Fly the Aircraft First! 26:20 Pricing: den richtige Referenzpunkt finden 32:20 Change Prozesse des Kunden managen 38:49 Systematische Entscheidungen bei Unsicherheit 40:20 Hollywood Weisheiten zum Storytelling Typische und teure Fehler im Vertrieb 43:29 Flexibilität für den Kunden durch Standards schaffen 46:19 Fehlendes Skillset: Mit der FTL-Card ins Cockpit 48:42 Fehlende Analyse des Kunden und des Ziels 49:59 Risiken der Kunden mehr berücksichtigen/nutzen 51:42 Feedback und Fehlerkultur Warum hat sich der Kunde beim Kauf für uns entscheiden? 54: 20 Wandel passiert nicht von allein, man muss ihn mangen 55:02 Ehrliches Feedback aus dem Kunden herauskitzeln 58:23 Automatische Vertiefung der Vertriebsskills

Jun 2020

59 min 57 sec

🎧🎙️ 029 - Aufmerksamkeit effektiv managen mit TST Loops Fachliche Termine mit unseren Kunden sind eine große Herausforderung. Wir möchten komplexe Sachverhalte für eine Vielzahl von Stakeholdern anschaulich und greifbar darstellen. Und dazu kommt: Finale Abschlusspräsentationen am Ende eines längeren Vertriebszyklus können mehrere Stunden dauern! Wir als Account Executive und / oder Sales Engineer möchten trotz Komplexität und Länge des Termins die Aufmerksamkeit des Kundens aufrechterhalten. Hier geht es nicht um Manipulation. Im Mittelpunkt der Idee steht Deine Relevanz. ❓ Was zeigst Du? Wie zeigst Du? Warum zeigst Du? ⚒️ Ein nützliches Werkzeug dieser Herausforderung zu begegnen sind TST Loops. 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Externe Links zur Episode: Robert Riefenstahl - Demonstrating to Win: https://amzn.to/2T60dUT 2Win Training: https://bit.ly/2T7s47b Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K Google: http://bit.ly/2PBBcim Apple: https://apple.co/2VeOAKW YouTube: http://bit.ly/333Y926 Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast) ➡️ LinkedIn Tim: http://bit.ly/30J7v1G ➡️ LinkedIn Jan: http://bit.ly/2MsTT5N

May 2020

8 min 27 sec

🎧🎙️ Mein persönlicher Weg vom Presales in den Sales - Interview mit Moritz Meurer (Account Executive bei SAP) Wir sprechen mit Moritz Meurer, der den Sprung vom Presales in den Sales gewagt hat und über seine Erfahrungen und Learnings berichtet. Als kleinen Vorgeschmack haben wir schon mal einige Zitate für Euch zusammen gestellt: - “Ich habe mich gezwungen auch mal blöde Fragen zu stellen” - “Meine Zeit ist wertvoller geworden” - “In Kundenterminen habe ich mich bewusst zurückgenommen” - “Presales und Sales sind ein Team” - “Fokus, Struktur und lernen ‘Nein’ zu sagen” Am Ende gibt 3+1 konkrete Tipps wenn du vom Presales in den Sales gehen möchtest. 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K Google: http://bit.ly/2PBBcim Apple: https://apple.co/2VeOAKW YouTube: http://bit.ly/333Y926 Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast)

May 2020

48 min 5 sec

🎧🎙️ 027 - How to Build a World Class Presales Team - Interview with Jon Upton (VP Solution Engineering at Oracle) (english) “Presales is NOT doing demos!” (Jon Upton) It was our pleasure to talk to passionate presales leader Jon Upton. He recently started into a new role at Oracle and shares his experience on how to build a world class presales with us. We had a deep and intense discussion around the following key topics: - What is the key role of presales? - Where do you start to get world class? - How do you hire the right people at the right time in presales? - What does make a world class team btw? - How do you stay world class with your team? - Finally: How do you justify your existence to the company? - One more thing: just listen to the episode ;-). Thanks a lot Jon for sharing your expertise, experience and insights with us. Really, really valuable. Check out Jon on LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/joneupton/ Book recommendations by Jon: “The First 90 Days” by Michael Watkins: https://amzn.to/2JUskkM “The 7 Habits of Highly Effective People” by Stephen Covey https://amzn.to/3ekzSuY 👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast. Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K Google: http://bit.ly/2PBBcim Apple: https://apple.co/2VeOAKW YouTube: http://bit.ly/333Y926 Do you have feedback for us? Perfect, please leave it here: https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. You can reach us at kontakt@sales-excellence-podcast.de or through LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast)

Apr 2020

1 hr 27 min

🎧🎙️ 026 - Vertrieb in schwierigen Zeiten - Gedankenaustausch mit Dieter Grosse-Kreul “Jetzt ist Management-Kompetenz gefragt” sagt Dieter Grosse-Kreul zur aktuellen Situation im Vertrieb. Wir hatten einen spannenden Gedankenaustausch mit Dieter zur Fragestellung: Was tun die Heerscharen von Vertriebsmitarbeiter aktuell? Folgende Aspekte haben dabei näher beleuchtet: - Bearbeitung der bestehenden Pipeline, Re-Qualifizierung und Forecasting - New Business - Rolle der Sales Leader in dieser Zeit - Management Spannend und brandaktuell. Danke Dieter für den gemeinsamen Austausch und Deine Einsichten. Links und Empfehlungen: Dieter Grosse-Kreul auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/dieter-grosse-kreul-b16183/ Nora Bossong: https://de.wikipedia.org/wiki/Nora_Bossong Der Achte Tag https://mediapioneer.com/der-achte-tag/ Virologe Drosten im Interview: https://www.ndr.de/nachrichten/info/podcast4684.html Corona-Rückwärts-Prognose: www.horx.com/48-die-welt-nach-corona/ Hopium: https://blog.heresy.io/why-salespeople-are-addicted-to-hopium/ 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim. Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K Google: http://bit.ly/2PBBcim Apple: https://apple.co/2VeOAKW YouTube: http://bit.ly/333Y926 Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast)

Apr 2020

49 min 2 sec