前田ヒロ Startup Podcast

前田ヒロ Startup Podcast

SaaSスタートアップに特化して投資と支援をする「ALL STAR SAAS FUND」のマネージングパートナー

All Episodes

本日のゲストは元P&G APAC Focus Market ヘアケア事業部統括CMOの大倉 佳晃さん。ヘアケアカテゴリー全般、SK-II, ファブリーズなどを担当。2017年からは、パンテーン事業の立て直しに着手し、見事成功させた実績の持ち主です。これらの成果を認められ、多くのマーケティング・広告賞を受賞している大倉さんに「ブランド作り」における考え方を聞きました。 ブランドを作るときのフレームワーク、エンドユーザーからの「愛」を勝ち取る方法、そしてスタートアップがブランドを意識するべき理由について話していただきました。実例も出てくるエピソードで、マーケティングに携わる方だけでなく、経営者にもおすすめです。 【ハイライト】 SK-IIやパンテーン事業の立て直しについて ブランドのターンアラウンドで実際行ったこと 消費者から「愛」勝ち取るためのフレームワーク 「ブランド」x「エンドユーザー」x「社会」 社会に響いたHairWeGoキャンペーンはどうやった生まれたのか 市場拡大のレバレッジ ブランド・エクイティにはSoulとMindとBodyがある スタートアップがブランド周りで抑えるべきポイント カテゴリークリエーションの良い例 P&Gで出会った”ヤバい”人 【リンク】 大倉さんのnote 大倉さんのツイッター Apple Podcastへのリンク Spotify Podcastへのリンク Amazon Musicへのリンク (ポッドキャスト編集してくれたkobajenneに感謝)

Oct 17

36 min 15 sec

学生時代の海外生活、外資系投資銀行への就職、プロ野球チームの立ち上げ、そして仲間と創業したベンチャー企業の上場など、これまで多様かつ多岐にわたる経験をされているビジョナル株式会社 代表取締役社長 南壮一郎さん。 そんな南さんの経営者としての考え方、人の巻き込み方、そして経営…いや、人生のフレームワークの話など、聴いてるだけで「やる気」と「元気」がもらえるエピソードをお届けします。 【ハイライト】 ワークライフバランスについての考え方 最近の時間の使い方について 時代の流れを掴むために努力していること 起業家として問い続ける重要性について 好きなフレームワークについて 成功の方程式について 本当のリーダーになるためにできるようにならないと行けない事 面白い人に囲まれる方法 背中を預けられる優秀な仲間で経営するのが一番 採用は努力で勝てる Apple Podcastへのリンク Spotify Podcastへのリンク Amazon Musicへのリンク (ポッドキャスト編集してくれたkobajenneに感謝)

Aug 31

38 min 32 sec

今回のゲストは、2021年3月シリーズAラウンドで総額約11億円を調達したカミナシの諸岡さん。急成長しているスタートアップとして注目されているが、実は別のアイデアからスタートして、最初の3年間は苦労し続けていた歴史がある。成長モードに突入するまでの間、アイデアだけでなく自身のマインドセットから経営スタイルに至るまで、多くの変化を遂げてきた。 今回のポッドキャストでは、ピボットをしてPMFするまでの細かいプロセスや、VCの使い倒し方まで幅広くディスカッションしました。まだスタートして間もないスタートアップ経営者や、伸び悩む起業家におすすめのエピソードです。 【ハイライト】 失敗した最初のアイデアについて 自分を騙しちゃいけない 自分しか語れないストーリーの重要性 ピボットを決めた時にやったこと 自分に送ったメッセージと覚悟 恥始(はじはじ)で変わった アイデアの選び方 新しいアイデアの検証プロセス PMFができたと感じた瞬間 プライシングの考え方 VCの選び方と使い倒し方 Apple Podcastへのリンク Spotify Podcastへのリンク (ポッドキャスト編集してくれたkobajenneに感謝)

Aug 7

35 min 58 sec

ラクスルは印刷、広告、物流などデジタル化が進んでいない産業に向けた複数の事業を展開しています。今回はラクスル代表の松本さんに、新規事業の立ち上げ方、そして複数のプラットフォームを運営するための経営システムについて話を聞きました。 これから新規事業を立ち上げようとしている経営者や、将来複数事業を展開したい経営者におすすめのエピソードです。 【ハイライト】 複数のプラットフォームを運営する時に行っていること 経営には求心力と遠心力バランスが必要 ガバナンスと経営と執行をどのように進めているか 全社で共通化していることとしてないこと 新規事業の立ち上げプロセス 「基本続ける」ルールについて アイディアや市場の選び方について 事業責任者の選び方 インスピレーションとなる企業や人物 経営を長く続けるための秘訣やルーチン Apple Podcastへのリンク Spotify Podcastへのリンク (ポッドキャスト編集してくれたkobajenneに感謝)

Jul 11

41 min 32 sec

創業から10年の時が経ち、現在も「想いの乗ったお金の流れを増やす」をミッションに活躍の場を広げているREADYFOR。 今回のポッドキャストは、READYFOR 創業者 米良はるかさんに、この10年間自分が経営者としてどのように変化したのかを聞きました。 【ハイライト】 READYFORを始めて10年が経ち、自分が変わったところ 病気になって会社を離れた時に気づいたこと。マインドセットの変化 楽しく経営するためにやってること 仲間や協力者の選びかた 振り返る時間の重要性 仲間とのコミュニケーションを良くするために行っていること 頼れる人を周りに 米良さんが、前田ヒロに聞いてみたかったこと (ポッドキャスト編集してくれたkobajenneに感謝)

Jun 9

39 min 41 sec

2016年、メンバーが約100名を越えたタイミングで組織崩壊が起こったGoodpatch 。でも、その経験を機に始めた様々な取り組みが、彼らをより強固な企業、そしてチームに変貌させました。その時彼らを支えたのは「強いバリューとカルチャー」。 今回は、Goodpatchの創業者・代表の土屋 尚史さんから、これまで経験してきたストーリーを基に、組織構築の落とし穴、バリューの再構築、起業家から経営者への転換、そして強いブランドを作る方法について聞きました。 ミドルマネージャーと意思疎通する方法 一定規模を超えたところでやめるべきこと 組織崩壊した時にやったこと 経営陣とメンバーの間で信頼関係を構築する方法 心理的安全性を高める方法 バリューの再構築プロジェクトの進め方 失敗は成長をさせてくれるツール 自分を「起業家」から「経営者」に切り替えるタイミング 社長の20-50-30のルール 強いブランドを作るためにやるべきこと Apple Podcastへのリンク Spotify Podcastへのリンク (ポッドキャスト編集してくれたkobajenneに感謝)

May 9

40 min 58 sec

Growth Hack、Blitzscaling、大型調達など、この10年間スタートアップの世界では様々な流行がありました。スタートアップブームが始まったタイミングでもある2010年に創業し、周りの流行に振り回されることなく当時のミッションからブレずに成長を続けたギフティ。今回のポッドキャストでは、ギフティ創業者の太田さんと、今日までの成功に至った要因、主な出来事について振り返りながらディスカッションしました。 創業期から変わらないギフティのミッション eギフトという市場で長く挑戦できた理由 B2B事業を始めたきっかけ 大手コーヒーチェーンがギフティを導入した時の話 ギフティの転換期ともなったコンペで勝った理由 太田さんが落ち込んだときにやってること LINEが同じ市場に参入したとき 人の採用で、「運」と「縁」と「感」を大切にした理由 10年前の自分にメッセージを送れるとしたら 共同創業者と長く一緒に走り続けるには — 好きなものは違って良い。でも嫌いなものは共通が良い。 (ポッドキャスト編集してくれたkobajenneとCityYumeに感謝)

Apr 25

37 min 12 sec

僕がSaaS企業への投資に力を入れ始めてから5年が経った。これまで、国内外の多くのSaaS経営者やSaaSビジネスに投資する投資家たちと話をしてきた中で、成功している起業家からよく出てくる共通のキーワードがいくつかあることに気がついた。これらのテーマは「一流」のSaaS企業を作るために重要な要素だと僕は感じている。 今回は、ALL STAR SAAS FUND 2号のクロージングの発表を機に、一流SaaS企業に必要な要素とは何か、そしてALL STAR SAAS FUNDがどのようなサポートを行って起業家と共に一流のSaaS企業を目指しているのかを話しています。 ALL STAR SAAS FUNDを始めたきっかけ ファンドの名前に「ALL STAR」を入れた理由 ファンドの出資者に求めたこと VCとしてのコンプレックスを無くすためにやったこと 大事にしているバリュー 一流のSaaS企業を作るために必要だと感じている3つの要素 CXO採用でよくある間違い 一流のオペレーション体制を構築する方法 顧客課題の解像度を高める重要性 投資する時に気をつけているポイント Spotify Podcastへのリンク (ポッドキャスト編集してくれたkobajenneに感謝)

Apr 12

35 min 43 sec

去年末に上場した注目のノーコードSaaS「Yappli」を展開する株式会社ヤプリ。今回は、ヤプリのCFO角田 耕一さんとのエピソードです。ARR 1億円前後から同社に参画した角田さんが、ヤプリでどんな経験をしたのか、そして海外投資家を巻き込んだIPO準備のプロセスについて聞きました。 【ハイライト】 庵原さんとの最初の出会い 最初はヤプリのCFOになることを断った話 CFOとしてジョインして最初に実行したこと ARR別でCFOの役割がどう変化したのか 上場準備をどう進めたのか 海外比率と機関投資家の比率を高くした理由とは 海外投資家の日本SaaSへの興味と理解 IRでは、どの程度の英語力が必須なのか 代表 庵原さんの良さとは 良いCFOとは 外資のインベストメント・バンカーの採用について Apple Podcastへのリンク Spotify Podcastへのリンク (ポッドキャスト編集してくれたkobajenneとCityYumeに感謝)

Mar 1

29 min 58 sec

前田ヒロ Startup Podcastの中でも特に人気の高いポッドキャストエピソードとなったLayerXの福島 良典さんとのディスカッション。 あのエピソード公開から1年の時が経った今、新たな挑戦を続ける福島さんとのエピソード、待望の第二弾をお届けします! ブロックチェーン業界で有望スタートアップとして注目されているLayerXが、SaaSプロダクトをローンチした。その背景と、彼らが描いているビジョンとは? SaaSスタートアップの立ち上げと、MOAT(競合優位性)の作り方、世の中に隠れている有望SaaS企業、SaaSの限界についてディスカッションをしました。 僕にとっても学びと気づきが多く、どんな方にもおすすめできるエピソードです。 【ハイライト】 Clubhouseのユニークなバイラルの仕方 * DX総合商社の構想について LayerXのビジョン、なぜ請求書に注目したのか ヒアリングと検証の進めかた 営業時に機能のロードマップを共有しないワケ シード期のSaaSスタートアップのチーム構成 会社がコアにすべき事とノンコアにすべき事 SaaSのMOAT(競合優位性)をどう作るべきか? SaaSはいきなりエンタープライズにいくべきか? SaaSスタートアップの真の競合 SaaSの限界 隠れた有望SaaS企業 SaaS事業からブロックチェーンにどう繋げるのか * このポッドキャストは、2021/01/29に収録しました。 Apple Podcastへのリンク Spotify Podcastへのリンク (ポッドキャスト編集してくれたkobajenneに感謝)

Feb 16

44 min 49 sec

去年末に見事な上場をした大注目SaaS企業 プレイド。 プレイドが生み出すプロダクトは、非常に品質が良いと高い評価を受けています。今回は、同社のChief Product Officerである柴山 直樹さんをゲストに「高品質なプロダクト作り」についてディスカッションをしました。 プレイドの原点、初期で狙ったポジショニング、高品質なプロダクトを作るために採用したプロセスとチーム、そして良いプロダクトビジョンの定義についてディスカッションをしました 開発プロセスを改善したい経営者や、CXOを探している最中のスタートアップ、そして、良いCPOを目指されている方におすすめのエピソードです。 【ハイライト】 プレイドの原点と狙ったポジショニング 最初の顧客ターゲットとPMFまでの道のり 最初の訴求ポイント 安いプランを無くした理由 エンタープライズからの要望にどう対応するべきか 開発速度に対する負債 高品質なプロダクトを生み出すために行ったこと プロダクトビジョンについてどう考えているか? CTOからCPOに変わった理由 良いCPOとは? プロダクトのマーケットフィットの前に、自分とマーケットをフィットさせる Apple Podcastへのリンク Spotify Podcastへのリンク (ポッドキャスト編集してくれたkobajenneに感謝)

Feb 7

36 min 11 sec

「人」を軸とした支援プログラムにかなり注力しているALL STAR SAAS FUND。 その一環として多くのスタートアップの採用支援をするなか、順調に採用が決まる場合もあれば、なかなか決まらない場合もある。その差が生まれる理由とは何なのか。 今回は、僕たちALL STAR SAAS FUNDタレントパートナー 楠田 司と一緒に「採用が決まるスタートアップとは」についてディスカッションしました。 ポッドキャストの後半では、求職者側向けのトピックスにも触れています。 採用強化中のスタートアップ経営者、そして転職を考えている方にもお勧めできるエピソードです。 【ハイライト】 採用が決まる会社と決まらない会社の違い 採用を決める大事な4つポイント ALL STAR SAAS FUNDに入った理由 なぜハイクラス人材にフォーカスしているのか 人材エージェントとVCのタレントパートナーの違い 社長は、採用にどのようにコミットするべきなのか 内定承諾率を上げるためにはWhyを伝える必要がある 面接の理想の構成やプロセス 内定承諾率100%の支援先 楠田を使い倒している支援先 スムーズに転職を進める方法 ハイレイヤーが内定をもらった時に気をつけるべきこと 年収は交渉ではなく、相談が良い 入社後の成功確率を上げる方法 Apple Podcastへのリンク Spotify Podcastへのリンク (ポッドキャスト編集してくれたkobajenneに感謝)

Jan 24

35 min 52 sec

摂取するカロリーから仕事まで、パフォーマンスの向上のために自分の行動を細かく管理している10Xの矢本 真丈さん。大学でアメフトを始めたことをきっかけにパフォーマンス管理を意識し始め、経営者になっても、ずっとストイックに高いパフォーマンス性を追求し続けています。そんな矢本さんの1日の過ごし方のついて深堀りました。 自身のパフォーマンスを上げたいと思っている人におすすめのエピソードです。 【ハイライト】 パフォーマンス管理が重要だと思ったきっかけ  カレンダーをどのように管理し、ブロックしているか  タスク管理で気を付けていること カロリーコントロールによってエネルギーを生む方法  経営のパフォーマンスを上げるための取り組み 自分の気持ちを社内に発信してる理由  矢本さんにとっての精神安定剤とは 組織作りで意識していること  C向けとB向けのプロダクト開発の違い 複雑な産業向けのプロダクトのつくり方  カスタマイズ要望が来たときの対応方法 Apple Podcastへのリンク Spotify Podcastへのリンク (ポッドキャスト編集してくれたkobajenneに感謝)

Jan 10

45 min 10 sec

今回のゲストは、SmartHR COOの倉橋 隆文さん。 業界トップクラスのCOOである倉橋さんと、COOになるまでに経験したこと、ストレッチ目標を立ててそれを達成するための方法、そして良いCOOになるためのメンタリティーについてディスカッションをしました。 CXOを目指されている方、またCOOを探している経営者におすすめのエピソードです。 【ハイライト】 SmartHRに入社して最初の30日にやったこと ストレッチ計画を立てる時のプロセス 組織のポテンシャルと成長性を最大化するには 達成の可能性は、70%がベストのライン いつも見ているダッシュボードの内容 代表の宮田さんとの役割分担 マネジメントについて 良いCOOになるために意識していること COO候補の面接で何を聞くべきなのか Apple Podcastへのリンク Spotify Podcastへのリンク (ポッドキャスト編集してくれたkobajenneに感謝)

Dec 2020

35 min 13 sec

今回のポッドキャストエピソードは、ALL STAR SAAS FUNDのセールスアドバイザーでもあるWell Directionの向井 俊介さんです。AppAnnieやGartnerといった各領域の世界最大手外資企業でトップパフォーマーとして活躍してきた向井さんと、営業の本質をテーマにディスカッションしました。 【ハイライト】 人として、お客さんと仲良くしていく重要性 売りづらいものを売る方法 大切なのは、売り急がないこと パイプラインはターゲットの3倍から5倍を狙うべき エンタープライズセールスの時間の使い方 マネージャーとして、ビジネスマナーを徹底している理由 CSとアップセルセールスを完全に分けた理由とは プロダクト愛が強すぎたときの営業の罠 (ポッドキャスト編集してくれたkobajenneに感謝)

Oct 2020

51 min 16 sec

SaaSの魅力の1つは、KPIが分かりやすいことだろう。多くの指標のベンチマークが存在し、さらに戦術のノウハウがオープンに広まってきている。でも、数字や戦術だけに着目していると、そこには大きな落とし穴があることも忘れてはいけない。今回のポッドキャストは、Fondの福山太郎くんと一緒に、SaaSの経営に関する様々なトピックに触れました。 【ハイライト】 成長しやすいSaaSの条件 成長率を追いかけすぎた時の罠 成長の4つのレバー SaaSのエクセル経営は良くない 社長の役割とは(トップダウンとボトムアップで決める事) 良い戦略とは 顧客に選ばれるための要素 権限移譲の考え方 The Modelを取り入れるべきタイミング (ポッドキャスト編集してくれたkobajenneに感謝) ====================SaaS 起業家向け相談会「SaaS Startup Office Hours」開催中!起業を考えている、または既に起業されている方を対象に、メンタリングセッションを実施しています。 こんな悩みや疑問を持っている人におすすめです。 資金調達済みの起業家も大歓迎! アイディアの検証方法が知りたい事業戦略の “壁打ち” をしたい正しいKPIの設定方法が知りたいデータを活用してKPIを改善したい資金調達で気をつけるべきポイント、戦略が知りたいチームマネジメントを改善したい ご応募はこちら! ====================

Aug 2020

44 min 14 sec

今回のポッドキャストは、2019年11月に開催したALL STAR SAAS CONFERENCEの中で、現在も引き続き急成長しているSmartHRの宮田社長とANDPADの稲田社長を招いて行ったセッションの録音をお届けします。 成長を支える最初の100人の組織はどのような構成なのか。採用の順番は何が最適か。そして、数名の段階から100人までチーム数を増やすにあたり、どのような課題が出てくるのかなどについてディスカッションをしました。 1年前のセッションとなりますが、今まさに同じようなステージにいる、または目指している起業家の皆さんにきっと参考になる内容となっていると思います。 ※ ブログに埋め込んでいるスライドを見ながら聞くとをお勧めします。 【ハイライト】 チームを作る順番について 採用の基準について バーティカルSaaSで信用を積み上げる方法 規模度の社長の役割 権限移譲の順番とタイミング 最初のCSはどのような人か? 人事担当者を採用するタイミング 評価基準を導入したタイミング 開発体制について (ポッドキャスト編集してくれたkobajenneに感謝) ====================SaaS 起業家向け相談会「SaaS Startup Office Hours」開催中!起業を考えている、または既に起業されている方を対象に、メンタリングセッションを実施しています。 こんな悩みや疑問を持っている人におすすめです。 資金調達済みの起業家も大歓迎! アイディアの検証方法が知りたい事業戦略の “壁打ち” をしたい正しいKPIの設定方法が知りたいデータを活用してKPIを改善したい資金調達で気をつけるべきポイント、戦略が知りたいチームマネジメントを改善したい ご応募はこちら! ====================

Aug 2020

36 min 15 sec

97年にパッケージソフトから始まり、その後クラウドへの転換を見事に実現したサイボウズ。今回のポッドキャストは、サイボウズの代表取締役社長 青野 慶久さんをお招きして、クラウド事業を始めたきっかけやその経験について、そして「わがまま」が言える組織の重要性についてディスカッションしました。 【ハイライト】 クラウドシフトは、とある社員の「わがまま」から生まれた パッケージからクラウドシフトの苦労 クラウドが成功する手応えを感じた時 単価の重要性について 20年以上経営を続けている理由 「わがまま」が言える環境のメリット 企業理念と個人の目標を重ね合わせる重要性 (ポッドキャスト編集してくれたkobajenneに感謝) ====================SaaS 起業家向け相談会「SaaS Startup Office Hours」開催中!起業を考えている、または既に起業されている方を対象に、メンタリングセッションを実施しています。 こんな悩みや疑問を持っている人におすすめです。 資金調達済みの起業家も大歓迎! アイディアの検証方法が知りたい事業戦略の “壁打ち” をしたい正しいKPIの設定方法が知りたいデータを活用してKPIを改善したい資金調達で気をつけるべきポイント、戦略が知りたいチームマネジメントを改善したい ご応募はこちら! ====================

Jul 2020

25 min 59 sec

去年30億円を調達し、従業員数は170名を超える急成長SaaS企業ヤプリ 。でも、この波に乗っているヤプリも、立ち上げ当初は様々な困難に直面してきた。 今回のポッドキャストは、SaaSのハード・シングズについて、独特な役員会のスタイルについて、そして2020年DXの時代についてなど様々なテーマでディスカッションしました。 【ハイライト】 最初の売り方と値段が間違っていた理由 エンタープライズにスイッチした理由 最初の20社の獲得方法 PMFを感じた瞬間 顧客への訴求がどう変わったか 創業者の心の持ち方 やり直すとしたら、コアカスタマーを賢く探す 独特な役員会のスタイル 権限移譲して初めてできるようになったこと 2020年からはDXの時代 SaaSユニコーン大量生産の時代 (ポッドキャスト編集してくれたkobajenneに感謝) ====================SaaS 起業家向け相談会「SaaS Startup Office Hours」開催中!起業を考えている、または既に起業されている方を対象に、メンタリングセッションを実施しています。 こんな悩みや疑問を持っている人におすすめです。 資金調達済みの起業家も大歓迎! アイディアの検証方法が知りたい事業戦略の “壁打ち” をしたい正しいKPIの設定方法が知りたいデータを活用してKPIを改善したい資金調達で気をつけるべきポイント、戦略が知りたいチームマネジメントを改善したい ご応募はこちら! ====================

May 2020

46 min 24 sec

今回のポッドキャストエピソードは、2019年に上場したBASEの代表 鶴岡裕太さんに出演いただきました!BASEの始まりについて、鶴岡さんが思う経営者の仕事について、そして時間の使い方などについてお話を伺いました。 【ハイライト】 BASEの始まりについて 藤田さんとの出会い Yahoo!ショッピングの無料化 周りに誰を置くか。目線をあげるコミュニティーが必要 ビジョンと夢は大きい方が成長スピードが上がる 経営者にしかできない仕事 時間の使い方について 一日の始まり方と終わり方を変えない理由 当たり前の事をやる難しさ 長くやり続ける秘訣 問題を分解してコミットする能力の重要さ (ポッドキャスト編集してくれたkobajenneに感謝) ====================SaaS 起業家向け相談会「SaaS Startup Office Hours」開催中!起業を考えている、または既に起業されている方を対象に、メンタリングセッションを実施しています。 こんな悩みや疑問を持っている人におすすめです。 資金調達済みの起業家も大歓迎! アイディアの検証方法が知りたい事業戦略の “壁打ち” をしたい正しいKPIの設定方法が知りたいデータを活用してKPIを改善したい資金調達で気をつけるべきポイント、戦略が知りたいチームマネジメントを改善したい ご応募はこちら! ====================

Mar 2020

34 min 24 sec

Gunosy創業者で2018年にLayerXを設立した福島 良典さん。今回も、ブロックチェーンや福島さん流経営スタイル、スタートアップの勝ち方、起業アイデアの考え方など盛りだくさんの内容となりました。僕にとっても、すごく楽しく学びの多いディスカッションになりました。 【ハイライト】 起業家になった理由 タイミングの見極め方 信用と起業アイディアの関係性 ブロックチェーンを選んだ理由 なぜ国がデジタル通貨を発行するのか 金融機能のUnbundlingとは SF小説を書いている理由 ポジショニングとネットワーク効果について 競争優位性の作り方 技術力よりも技術意思決定力 ハック型とマーケット型の違い 標準化経営について 新規事業は規模から考えてはいけない理由 初めての起業と2回目の起業での時間の使い方の違い スタートアップのモテ期について (ポッドキャスト編集してくれたkobajenneに感謝) ====================SaaS 起業家向け相談会「SaaS Startup Office Hours」開催中!起業を考えている、または既に起業されている方を対象に、メンタリングセッションを実施しています。 こんな悩みや疑問を持っている人におすすめです。 資金調達済みの起業家も大歓迎! アイディアの検証方法が知りたい事業戦略の “壁打ち” をしたい正しいKPIの設定方法が知りたいデータを活用してKPIを改善したい資金調達で気をつけるべきポイント、戦略が知りたいチームマネジメントを改善したい ご応募はこちら! ====================

Feb 2020

46 min 32 sec

2019年も残りあとわずか。今年もSaaS業界で様々な動きがありました。今回は、先日開催したALL STAR SAAS CONFERENCEでのセールスフォースベンチャーズ 湊 雅之さんとのセッション「SaaSのトレンドとその未来を語る(2019年版)」を公開します。セッション中に投影したスライドも上記のリンクからご覧いただけますので、スライドを見ながら是非聴いてみてください。 【サマリー】 アメリカのトレンド 日本のSaaS株の状況 日本のSaaSベンチャー投資の状況 2019年のトレンド 2020年のトレンド SaaS経営者に伝えたい2020年のアドバイス ====================SaaS 起業家向け相談会「SaaS Startup Office Hours」開催中!起業を考えている、または既に起業されている方を対象に、メンタリングセッションを実施しています。 こんな悩みや疑問を持っている人におすすめです。 資金調達済みの起業家も大歓迎! アイディアの検証方法が知りたい事業戦略の “壁打ち” をしたい正しいKPIの設定方法が知りたいデータを活用してKPIを改善したい資金調達で気をつけるべきポイント、戦略が知りたいチームマネジメントを改善したい ご応募はこちら! ====================

Nov 2019

19 min 43 sec

SaaS業界の最重要ワードの一つ「セールスイネーブルメント」。今ではSaaS企業の拡大に必要不可欠な機能と言えるだろう。では、そもそも「セールスイネーブルメント」とは何なのか?効果を出すために何をするべきなのか? 11月7日に開催するALL STAR SAAS CONFERENCE TOKYOに先駆けて、今回のポッドキャストエピソードでは、セールスフォース・ドットコムで7年半の間Sales Enablementチームの部門長として活躍、現在はEnablementサービスに特化したR-Square & Companyを創業した山下 貴宏さんとディスカッションしました。 【サマリー】 Sales Enablementとは何なのか? EnablementであるものとEnablementでないもの。 Enablementが重要な理由。 Enablementの始め方。そして定着させる方法。 効果的なEnablementのためにSFAで何を管理するべきか。 Enablementの目標設定。 Enabementチーム内の役割分担。 ARRの規模毎に必要なEnablement。 Enablementに向いてる人、向いてない人。 Photo and sound edited by kobajenne ====================ALL STAR SAAS CONFERENCE 2019開催します! 日本、シリコンバレーなどで活躍するSaaSスペシャリスト達と共に実践的かつインタラクティブなセッションを繰り広げるSaaS特化型カンファレンス 【2019年も見所たくさん!】 ① 昨年、ARMに買収されたトレジャーデータの共同創業者が『日米で戦う$100M ARRのエンタープライズSaaS企業の作り方』について語ります。 ② 急成長を続ける北米のデカコーン企業 Stripe のChief Revenue Officerが、来日予定!日本にはまだ浸透していない、この「Chief Revenue Officer」の重要性とは。 ③ 大型調達を実施したSmartHRとオクトの代表が語る、急成長を支える組織基盤のあり方。 ④ SNS投稿禁止の「Deep Dive」セッションでは、ここでしか聞けない(シェアされない)トークを。参加者との質問を交えながら、進めていく参加型セッションです。 ⑤ 今年のSaaS業界のホットトピックである「イネーブルメント」や「エンタープライズセールス」のスペシャリストが、その成功の秘訣を教えます。 詳細はこちら! ====================

Sep 2019

27 min 42 sec

先日、支援先のPOLとLIFE PEPPERが主催するイベントで、① 世界最大級のSaaSカンファレンス「SaaStr」について、そして② 過去僕が20社以上のSaaS企業に投資して学んだ事について話をさせてもらう機会があった。 今回のポッドキャストでは、このイベントで話した2つ目の内容の一部を公開しようと思う。 以下はポッドキャストで話をしている内容のサマリーなので、ポッドキャストを聴きながら、または聴いた後に読んでみて欲しい。 その1:まずは、カスタマーサクセス SaaSに必要なのは、とにかくまずは「カスタマー・サクセス」だと思う。 このステップを後回しにしたりスキップしてしまうと、後で痛い目をみる。 カスタマーサクセスをきちんとやれば、クライアントの満足度が上がり、リファレンスを出してくれる。良いリファレンスが多ければ、新規クライアントの獲得ハードルも下がる。 退会率が、年間10%なのと1%なのでは経営の難しさが全然違う。 最初は小さく感じるかもしれないけれど、売上の数字が大きくなればなるほど退会率の痛みも大きくなる。 目標にすべき更新率の目安は、年間契約の場合で更新率が90%以上であること。 月契約の場合は、チャーンレート1%未満で運用すべき。 その2:採用計画を達成しなければ、売上計画を達成することなど不可能 売上を伸ばすためには、人が必要だ。 売上を1億円伸ばすために必要なカスタマーサクセス人員は1〜2名を目安にすると良い。 また、営業一人あたりが新規で獲得する1年間のARRは5,000万円。ということは、ARR5億円を達成するには、10人の営業担当者が必要になる。 一人あたりが取れるARRを考慮しつつ、会社の目標を達成するために、何人の人員必要なのかを常に考えなくてはいけない。 もう一つ忘れてはいけないのは、新しく人が入社した後、その人がフル稼働できるようになるまでに時間がかかるということ。計画を立てる上で、この点も考慮する必要がある。 その3:ポジショニングが超大事 クライアントが「これが自社にとって最適なプロダクトなのだ」と一瞬で分かるような売り方をするべきだ。 展開するプロダクトはハイエンドなのか、またはローエンドなのか。 例えば人事労務や建築など、どこの部署または分野に特化するプロダクトなのか。これらをはっきりとしてポジショニングすることが重要。 もし、クライアントに対するアピールポイントが機能比較になってしまった場合、それは既にポジショニングに失敗しているということだ。 プロダクト導入を検討する時に「○○なら▲▲社のプロダクトだ(「人事労務ならSmartHR」のように)」と瞬時に自分たちのプロダクトを相手に思い浮かべさせること。そして、導入検討に使う時間など必要無いほど素早く、相手が導入を決断できるような、《決定的なブランド力と実績》を持つことが大切だ。 狙ったポジショニングは、独占できたほうが良い。勝率9割以上にするべき。 営業とマーケティングの戦略は、とにかく顧客目線で。 導入するプロダクトをクライアントが選ぶ時どのようなことを気にしているのか、どのような判断基準があるのかをリストにしてみる。その結果、自分たちのプロダクトが第一候補になれているのかを常にウォッチすること。 実は、負けても良い商談もある。そもそも狙ってないポジショニングで負けたのであれば、それは無視しても良い。しかし、自分たちの強みとしているポジショニングで負けた場合は、かなりシビアに見たほうが良い。 負けてもいい商談、絶対に勝たないといけない商談を明確にすべきだ。 その4:価格、価格、価格 「最適な価格」は常に変化する。あのSalesforceでも、7回ほど値段が変わっている。 プロダクトは常に進化しているのだから、クライアントにとってのメリットが増えれば、価格が上がるのは当然の動き。また、カスタマーサクセスのコストが上がった場合も、価格を上げるタイミングに繋がる。 価格によって、プロダクトの見え方が変わる。 価格は、ハイエンドなのかローエンドなのかを表現するための一つの方法だ。 価値、価格の両方の面で何一つ懸念されずにプロダクトが売れ続ける時は、値上げを検討するべきタイミングだ。プロダクトは、少しの文句を言われながら導入されるのがちょうど良い。 ありがちなのは、最初の価格設定を安くしすぎるケース。とりあえず、次のクライアントには、その2倍の価格で提案してみると良い。過去、初期の価格設定を3万円にしていたプロダクトが、30万円にまで値上げを成功させたことがある。自分たちが考えるプロダクトの価値とクライアントが考える価値は異なる。自分たちの目線より、クライアント目線で探るべき。 その5:売上継続率100%以上でないとユニコーンにはなれない アメリカの上場SaaS企業49社の平均売上継続率は約120%。 少なくとも売上継続率が100%以上でないと、時価総額1,000億円の企業にはなれないと思う。 現実に売上継続率180%の企業も存在し、その企業は既存クライアントだけで翌年の売上が80%増になる。売上継続率が高いということは、顧客満足度が高くなり、顧客が定着する。 ということは、新規に必ず獲得しなくてはいけないクライアント数が減ってストレスが減り、企業経営自体が楽になる。 クライアントが成功すればするほど、価格を上げられる料金体系にすることが重要。 とにかく意識すべきは、クライアントの成功の単位。人事はヒト単位、営業は顧客単位、デベロッパーはAPIコール単位、アカウンティングは金額単位など。どのような単位で物事を考えているのかを念頭におく。 その6:プレイブック無しでは、スケールできない SaaS企業は、多くの人を入社させて、戦力化させていく必要がある。 すべての部隊に、それぞれのプレイブックが必要。 営業チームなら、営業時のスクリプトや、商談のスタイル、戦略など。 カスタマーサクセスチームなら、顧客の成功の定義など。 マニュアルやプレイブックを持つことが超重要だ。 初期段階は属人的でも問題ないが、部隊が100人以上になったときに属人性のある体制は負債になる。 そして、ARR10億円を超えると、プレイブックがないと企業全体が成り立たなくなると言っても過言ではない。 その7:CS、セールス、マーケ仲良くせなあかん 本当に成功しているSaaSは企業は、部署間の連携能力が高い。 […]

Mar 2019

35 min 29 sec

『1 on 1』の実施は、マネージャーがレバレッジを効かすための機会をつくり、部下にとっては自身をより成長させて自立に繋げられるヒントを得られる機会をつくることができる。今回のポッドキャストエピソードは、スタートアップ向けの人事コンサルを専門にされている金田さんと一緒に『1 on 1』について様々なことを語りました。 【サマリー】 1on1の目的はアウトプット/成果にレバレッジをかけること(単なる悩み相談ではない) 1 on 1のはじめ方 意識すべきこと 頻度と時間の目安は、隔週で30~60分(実施する曜日も時間帯もちゃんと考慮すべき) 1on1の流れ:①仕事の進捗確認→②フィードバックセッション→③目標と評価の確認 心理的安全をつくるためにメンバーがマネージャーへフィードバックする(フィードバックは問題点・改善点を伝えるだけではない、まずは良いことから伝える) KPTフレームワークについて マネージャーはコーチングスキルを高めるべし マネージャーだけではなく、HR/人事も含めた全社員との1on1を実施し、組織課題を潰していく(半年に1回とか) Photo and sound edited by kobajenne

Mar 2019

46 min 27 sec

日本初のフリマアプリ「ラクマ(旧Fril)」を運営する株式会社Fablicを創業し、2016年に楽天株式会社に同社を売却した堀井 翔太氏。フリマアプリの立ち上げ方、ネットワーク効果について、そしてFablicを通して学んできたことについて聞きました。 【ハイライト】 マーケットプレイスの立ち上げと拡大方法 マーケットプレイスのジレンマ ネットワーク効果の考え方について プロダクトがコモディティー化するスピードについて プロダクト・マーケットフィットを達成した後にやるべきこと Photo and sound edited by kobajenne ==================== 起業家向け相談会「Startup Office Hours」開催中!! 起業を考えている、または既に起業されている方を対象に、メンタリングセッションを実施しています。 こんな悩みや疑問を持っている人におすすめです。 資金調達済みの起業家も大歓迎! アイディアの検証方法が知りたい 事業戦略の “壁打ち” をしたい 正しいKPIの設定方法が知りたい データを活用してKPIを改善したい 資金調達で気をつけるべきポイント、戦略が知りたい チームマネジメントを改善したい ご応募はこちら! ====================

Oct 2018

26 min 38 sec

1200万ダウンロードを超える大ヒット料理動画レシピサービス「クラシル」を運営するdelyの堀江裕介さんにお話を伺いました。先日発表した、Yahoo! JAPANとのパートナーシップで話題になっていますが、今回のインタビューでは、彼の経営フィロソフィーや性格について聞きました。 【ハイライト】 学生起業家の武器。 妄想と無知さが特殊能力 アウトプットをあげるインプットの処理方法 孫さんに気づいてもらった方法 短期的には超シビア。長期的には楽観的。 “ハート to ハート”で人を巻き込む。 人を採用するときは「夢とお金」は欠かせない。 Photo and sound edited by kobajenne ==================== 起業家向け相談会「Startup Office Hours」開催中!! 起業を考えている、または既に起業されている方を対象に、メンタリングセッションを実施しています。 こんな悩みや疑問を持っている人におすすめです。 資金調達済みの起業家も大歓迎! アイディアの検証方法が知りたい 事業戦略の “壁打ち” をしたい 正しいKPIの設定方法が知りたい データを活用してKPIを改善したい 資金調達で気をつけるべきポイント、戦略が知りたい チームマネジメントを改善したい ご応募はこちら! ====================

Jul 2018

29 min 42 sec

大ヒットマッチングアプリ「Pairs」を生み出し、のちにThe Match Groupに買収されたエウレカ社を創業した赤坂さんと西川さんにお話を伺いました。 共同創業者の間で決めた方が良い共通認識、西川さんが組織のナンバー2として意識してきた事、2人のケンカ話などフランクで面白さ満載なエピソードになりました。 【ハイライト】 2人の相性はなぜ良かったのか 共同創業者の選び方 創業者との共通認識の重要性 ケンカした時の対策 ナンバー2として意識してた事 組織が育つために創業者たちが持つべき意識 Photo and sound edited by kobajenne ==================== 起業家向け相談会「Startup Office Hours」開催中!! 起業を考えている、または既に起業されている方を対象に、メンタリングセッションを実施しています。 こんな悩みや疑問を持っている人におすすめです。 資金調達済みの起業家も大歓迎! アイディアの検証方法が知りたい 事業戦略の “壁打ち” をしたい 正しいKPIの設定方法が知りたい データを活用してKPIを改善したい 資金調達で気をつけるべきポイント、戦略が知りたい チームマネジメントを改善したい ご応募はこちら! ====================

Apr 2018

40 min 53 sec

累計30億円以上を調達し、シリコンバレーを拠点にパーソナルモビリティーを開発するWHILLの杉江社長と話しました。ハードウェアのコンセプトを考え、製造するまでのプロセス、シリコンバレーに進出してからの様々な経験、そして”超実践的”な英語勉強方法などについて触れました。 【ハイライト】 WHILLの立ち上げ アイディアの検証方法 何を材料にVCを説得したのか 英語の勉強方法 日本人とアメリカ人のマネージメントの違い ==================== 起業家向け相談会「Startup Office Hours」開催中!! 起業を考えている、または既に起業されている方を対象に、メンタリングセッションを実施しています。 こんな悩みや疑問を持っている人におすすめです。 資金調達済みの起業家も大歓迎! アイディアの検証方法が知りたい 事業戦略の “壁打ち” をしたい 正しいKPIの設定方法が知りたい データを活用してKPIを改善したい 資金調達で気をつけるべきポイント、戦略が知りたい チームマネジメントを改善したい ご応募はこちら! ====================

Feb 2018

17 min 46 sec

ポッドキャストシリーズ 第4段。今回のゲストは、設立3年で上場を果たしたクラウドワークスの吉田社長。 彼が経験した様々な苦労から学び得た超実践的マネージメント手法や上場後に感じた課題とその解決策、そして自分自身の型にハマったライフスタイルとは。 【ハイライト】 成果=結果+伝達 苦労から学んだ経営方法 1勝9敗のマネージメント法 「約束」と「バブバブ」の時間を設ける理由 あらゆる物を固定化する重要性 意思決定に必要な「事実と解釈」 ==================== 起業家向け相談会「Startup Office Hours」開催中!! 起業を考えている、または既に起業されている方を対象に、メンタリングセッションを実施しています。 こんな悩みや疑問を持っている人におすすめです。 資金調達済みの起業家も大歓迎! アイディアの検証方法が知りたい 事業戦略の “壁打ち” をしたい 正しいKPIの設定方法が知りたい データを活用してKPIを改善したい 資金調達で気をつけるべきポイント、戦略が知りたい チームマネジメントを改善したい ご応募はこちら! ====================

Jan 2018

34 min 40 sec

今回のポッドキャストは、2017年、驚異的な速さでサービスの立ち上げから70億円の事業売却まで実現させた「CASH」を運営するBANK社の光本勇介氏をゲストに迎えました。 今回のポッドキャストのハイライトはこちら: Cashのアイディアはどうやって思いついたのか? スタートトゥデイの前澤社長はどんな人?彼から一番得られた事とは? 2018年のトレンド。そして「思考停止」な時代について。 ==================== 起業家向け相談会「Startup Office Hours」開催中!! 起業を考えている、または既に起業されている方を対象に、メンタリングセッションを実施しています。 こんな悩みや疑問を持っている人におすすめです。 資金調達済みの起業家も大歓迎! アイディアの検証方法が知りたい 事業戦略の “壁打ち” をしたい 正しいKPIの設定方法が知りたい データを活用してKPIを改善したい 資金調達で気をつけるべきポイント、戦略が知りたい チームマネジメントを改善したい ご応募はこちら! ====================

Jan 2018

26 min 12 sec

時価総額約8兆円のセールスフォース・ドットコム。 成長の勢いは止まることを知らず、来期の売り上げ予想は前年比20%増の1.4兆円だという。この「SaaSの王者」の営業部隊の中は一体どうなっているのか? 日本のセールスフォース・ドットコムでフィールドセールスのチームそして、インサイドセールスチームを引っ張る寺本 裕一さんと鈴木 淳一さんに話を聞きました。 今回は前回に続いて、『SaaS Conference TOKYO 2017』での対談の一部をポッドキャスト配信します。 今回のポッドキャストのハイライトはこちら: Salesforceの営業部隊の構成について 組織の拡大方法とは? Salesforceの採用プロセスとキャリアパス 営業部隊の教育とオンボーディング KPI設定と営業プロセス ==================== 起業家向け相談会「Startup Office Hours」開催中!! 起業を考えている、または既に起業されている方を対象に、メンタリングセッションを実施しています。 こんな悩みや疑問を持っている人におすすめです。 資金調達済みの起業家も大歓迎! アイディアの検証方法が知りたい 事業戦略の “壁打ち” をしたい 正しいKPIの設定方法が知りたい データを活用してKPIを改善したい 資金調達で気をつけるべきポイント、戦略が知りたい チームマネジメントを改善したい ご応募はこちら! ====================

Dec 2017

30 min 20 sec

宮田社長が初期のメンバーと作った「文化」と「マネージメントスタイル」は、SmartHRの急成長に大きく貢献していると思っている。 今回は初のポッドキャストという形で、先日行ったSaaS Conference Tokyo 2017での宮田社長との対談を一部公開することにした。 今回のポッドキャストでは、これらについてディスカッションした: 文化の基盤の作り方 コアバリューを会社に浸透させた方法 SmartHRの採用プロセス なぜ情報をフルオープンにしているか 立ち上げ時の人員構成 もし何かをやり直すとしたら、何を変えるか ==================== 起業家向け相談会「Startup Office Hours」開催中! 起業を考えている、または既に起業されている方を対象に、メンタリングセッションを実施しています。 こんな悩みや疑問を持っている人におすすめです。 資金調達済みの起業家も大歓迎! アイディアの検証方法が知りたい 事業戦略の “壁打ち” をしたい 正しいKPIの設定方法が知りたい データを活用してKPIを改善したい 資金調達で気をつけるべきポイント、戦略が知りたい チームマネジメントを改善したい ご応募はこちら! ====================

Dec 2017

24 min 55 sec